Average Revenue Per User (ARPU) je výnos, který tvá firma vytvoří na jednoho zákazníka za dané období. Celkový výnos za dané období vydělíš počtem aktivních zákazníků v něm. ARPU se obvykle uvádí za měsíc. Ukazuje, zda růst pochází z více zákazníků, vyšších cen, nebo obojího.
Vygenerovaný podnikatelský plán používá ARPU k sestavení výnosové prognózy: očekávaný počet zákazníků vynásobený ARPU dá řádek výnosů, který se snáz obhájí než odhadnutá celková částka.
Příklad. V červnu vydělá tvá aplikace 48 600 € od 1 800 aktivních zákazníků, ARPU tedy činí 27 €. V červenci výnos vzroste na 55 000 € od 2 300 zákazníků, ARPU proto klesne na 23,91 €. Výnos vzrostl o 13 procent, ale hodnota každého zákazníka klesla o 11 procent. To obvykle znamená, že noví zákazníci zvolili levnější tarif nebo přišli přes slevovou kampaň.
ARPU patří vedle tvých nákladů na akvizici. Pokud zaplatíš 90 € za získání zákazníka s hodnotou 27 € měsíčně a průměrný zákazník zůstane 14 měsíců, přinese tento zákazník 378 € výnosu. Zda se to vyplatí, závisí na tvé marži, ne na samotných 378 €.
Dvě chyby. Za prvé, zakladatelé dělí celkovým počtem registrací místo platících, aktivních zákazníků. Tisíce nečinných bezplatných účtů táhnou ARPU k nule a dělají z čísla nepoužitelnou hodnotu. Rozhodni, co znamená aktivní, definici si zapiš a drž se jí.
Za druhé, rostoucí ARPU čtou jako dobrou zprávu, aniž by ověřili proč. ARPU roste i tehdy, když levní zákazníci odcházejí a zůstávají jen ti drazí. Výnos může stagnovat nebo klesat, zatímco ARPU se zlepšuje. Čti ARPU vždy společně s počtem zákazníků a celkovým výnosem.
