B2B znamená, že prodáváš firmám, B2C znamená, že prodáváš soukromým spotřebitelům. Rozdíl není v produktu, ale v procesu nákupu: u B2B obchodů se podílí několik rozhodovatelů, prodejní cyklus je delší, jsou tu faktury a smlouvy, zatímco B2C nákupy obvykle dělá jedna osoba během pár minut a platí okamžitě. Stejný kávovar se dá prodávat oběma způsoby.
Praktický rozdíl se projeví v tvých číslech. Abys dosáhl měsíčního výnosu 20 000 eur, potřebuješ buď 40 firemních zákazníků platících 500 eur měsíčně, nebo 4 000 spotřebitelů platících 5 eur měsíčně. Obojí dá stejný celkový součet a skoro nic dalšího společného. Se 40 zákazníky můžeš znát každého jménem a ztráta tří z nich sníží výnos o 7,5 procenta. Se 4 000 spotřebiteli ztráta tří nezmění nic, ale potřebuješ podporu, která funguje bez rozhovorů.
Z toho vyplývají i rozpočty na akvizici. Firemní zákazník v hodnotě 6 000 eur ročně ospravedlní 1 500 eur obchodního úsilí: hovory, ukázku, cestu. Spotřebitel v hodnotě 60 eur ročně neospravedlní víc než zhruba 15 až 20 eur, takže celý proces musí běžet přes reklamu a samoobsluhu.
Zakladatelé si často myslí, že B2B je jednodušší, protože je třeba přesvědčit méně lidí. Ve skutečnosti B2B obchod často trvá tři až devět měsíců a prochází uživatelem, držitelem rozpočtu a někdy i právní nebo IT kontrolou. Potřebuješ dost hotovosti, abys tuto mezeru přežil. Druhou častou chybou je zapomenout, kdo rozhoduje. V B2C jsou uživatel a plátce obvykle stejná osoba. V B2B osoba, která tvůj software používá, často nemá rozpočet, takže tvé sdělení potřebuje verzi pro uživatele a verzi pro toho, kdo podepisuje.
Liší se i zobrazení ceny. Ceny pro spotřebitele se uvádějí včetně DPH, protože to je to, co zákazník platí. Firemní ceny se uvádějí bez DPH, protože kupující si DPH nárokuje zpět. Pokud to popleteš, tvá nabídka bude vypadat dražší, než ve skutečnosti je, o celou sazbu DPH.
