Konkurenční výhoda je konkrétní důvod, proč si zákazníci vyberou tebe místo alternativ, a konkurenti ho nemohou rychle napodobit. Projevuje se v čísle: nižší náklad na jednotku, rychlejší dodání, vyšší akceptovaná cena. Být lepší nebo zapálenější není výhoda, protože totéž může konkurent tvrdit už zítra.
Otestuj jakoukoli tvrzenou výhodu jednou otázkou. Co by musel konkurent udělat, aby se ti vyrovnal, a jak dlouho by to trvalo? Pokud je odpověď najmout dva lidi nebo zkopírovat tvou vstupní stránku, žádnou výhodu nemáš. Pokud je odpověď postavit továrnu nebo podepsat 500 dodavatelů, možná ano.
Příklad. Dvě cyklodílny účtují za stejnou opravu 60 eur. Ty nakupuješ díly ve velkém a držíš malé zásoby, takže tvůj náklad na díly na opravu je 22 eur. Tvůj konkurent objednává na zakázku a platí 31 eur. Tvá marže je 38 eur proti jeho 29. Při 300 opravách měsíčně je to 11 400 eur proti 8 700 eur, rozdíl 2 700 eur, který můžeš utratit za marketing, nebo ho vrátit jako nižší cenu, kterou konkurent nedokáže následovat.
Zakladatelé si pletou tři různé věci. Odlišení znamená, že jsi jiný. Výhoda znamená, že tento rozdíl produkuje pro tebe lepší ekonomiku. Funkce není ani jedno z toho, protože funkce se zkopírují během jednoho vydávacího cyklu. Náš tým má zkušenosti testem taky neprojde, protože tuto větu píše každý konkurent.
Napiš svou výhodu jako srovnání s číslem uvnitř a pojmenuj konkurenta, se kterým se srovnáváš. Pokud číslo nedokážeš doplnit, poctivá verze říká, že dnes soutěžíš exekucí a buduješ výhodu v pojmenované oblasti. To čtenáři zní lépe než tvrzení, které si na první schůzce ověří.
