Defensibility je, jak těžké je pro konkurenta přetáhnout tvé zákazníky, jakmile se o to rozhodne pokusit. Měříš to podle toho, co útočník musí vynaložit: peníze, čas nebo přístup, který si nemůže koupit. Produkt, který dokáže kterýkoli vývojář znovu postavit za tři týdny, má nízkou defensibility, ať vypadá sebelíp.
Defensibility a moat popisují jednu myšlenku ze dvou stran. Moat je struktura. Defensibility je praktická obtížnost, na kterou konkurent narazí, když se pokusí odtáhnout konkrétního zákazníka. Testuješ to zákazník po zákazníkovi, ne trh po trhu.
Příklad. Prodáváš účetní software 900 malým firmám a každý účet drží tři roky kategorizovaných transakcí. Přechod jinam znamená export, opětovný import a přeověření té historie. Počítej osm hodin práce účetního za 65 eur na hodinu, a přechod stojí toho zákazníka 520 eur. Konkurent účtující 29 eur měsíčně by musel dát zhruba 18 měsíců zdarma, jen aby to pokryl, protože 18 krát 29 je 522 eur. To je defensibility, na kterou lze dát číslo.
Mezi zdroje patří data, která existují jen proto, že zákazník používal tvůj produkt, integrace do systémů, na kterých závisí, smlouvy, regulatorní schválení a distribuce, ke které si konkurent nemůže koupit přístup.
Nepochopení spočívá ve ztotožňování defensibility s utajením. Skrývání kódu chrání málo, protože konkurenti kopírují viditelný produkt, ne implementaci. Druhé nepochopení je otázka načasování: mnoho zakladatelů píše o defensibility, jako by existovala už při spuštění. V první den není chráněné skoro nic.
Vygenerovaný plán Foundoru otevírá téma defensibility v sekci o konkurenci. Odpověď, která obstojí, je konkrétní: pojmenuj, co se ve tvé firmě v čase hromadí a co by konkurenta stálo, aby to dohnal.
