Výhoda prvního tahu je přínos, který získáš vstupem na trh dřív než kdokoli jiný: nejlepší jméno značky, raní zákazníci a dodavatelské smlouvy podepsané za nízké ceny. Je skutečná, ale dočasná. Vydrží jen tehdy, pokud ten náskok proměníš v něco trvalého, jako jsou náklady na přechod jinam nebo rozsah provozu.
Výhoda platí za konkrétních okolností: když má trh síťové efekty, když je nabídka omezená a ty si ji dokážeš zajistit, když se tvé jméno značky stane názvem celé kategorie, nebo když jsou křivky učení strmé a nákladné. Bez těchto rysů znamená být první hlavně platit za vzdělávání zákazníků, kteří pak nakoupí u někoho jiného.
Příklad. Spustíš se 14 měsíců před svým prvním vážným konkurentem. Během tohoto okna stojí vyhledávací reklama ve tvé kategorii 40 eur na zákazníka, protože nikdo jiný nedraží, takže tvých prvních 600 zákazníků stojí 24 000 eur. O dva roky později, se čtyřmi konkurenty dražícími, by stejných 600 zákazníků stálo 110 eur každý, tedy 66 000 eur. Tvé načasování ušetřilo 42 000 eur, a tato úspora se počítá, jen pokud ti oněch 600 zákazníků zůstalo.
Časté nepochopení je brát jsme první jako část strategie. Druhý na trhu si přečte tvůj web, přeskočí tvé neúspěšné experimenty, najme lidi, které jsi zaškolil, a staví verzi dva, zatímco ty udržuješ verzi jedna. Jeho vývojové náklady jsou nižší, než byly ty tvé.
Užitečná otázka je, co s tím náskokem uděláš. Podepiš exkluzivní dodavatele. Vybuduj datovou sadu. Dostaň zákazníky dost hluboko do produktu, aby je odchod stál čas. Zaregistruj ochrannou známku. Každá z těchto věcí promění dočasný náskok v něco, co přežije příchod konkurence.
Pokud tuto proměnu nedokážeš pojmenovat, vyřaď tvrzení ze svého plánu a soutěž na něčem, co dokážeš obhájit.
