Ideální profil zákazníka (ICP) popisuje typ zákazníka, který z tvého produktu získává nejvíc hodnoty a je pro tebe nejlevnější na obsluhu. Pro firmy uvádí firemní atributy: obor, velikost, rozpočet, nástroje a spouštěcí události. Pro spotřebitele uvádí situaci, rozpočet a problém, který se řeší.
ICP není osoba. Buyer persona popisuje jednotlivce, například kancelářskou manažerku ve věku 34 let. ICP popisuje účet nebo domácnost, kterou chceš: zubní ordinace se třemi až osmi ošetřovacími křesly, bez vlastního fakturačního personálu, stále používající papírové objednávkové knihy.
Napiš ho z dat, která máš, ne z přání. Setřiď své stávající zákazníky podle marže a podle náročnosti. Nástroj pro účetnictví může zjistit, že klienti s 5 až 20 zaměstnanci platí 89 eur měsíčně, zůstávají 26 měsíců a otevřou 1,2 tiketu podpory za čtvrtletí. Klienti s víc než 100 zaměstnanci platí 300 eur měsíčně, ale zůstávají 9 měsíců a otevřou 14 tiketů za čtvrtletí. Celoživotní výnos je 2 314 eur proti 2 700 eur, zatímco zátěž podpory je zhruba dvanáctkrát vyšší. Menší segment je lepší ICP, i když platí méně měsíčně.
Podnikatelské plány umisťují ICP do sekcí o trhu a prodeji, ještě před jakýkoli odhad počtu existujících zákazníků. Vygenerované plány Foundoru ho dávají před čísla velikosti trhu, protože definice segmentu určuje, které číslo trhu platí.
Nejčastější chybou je napsat ICP, který je příliš široký. "Malé a střední firmy v Evropě" nevyloučí nikoho a tvému marketingu nedá žádný filtr. Použitelný ICP ti umožní podívat se na firmu a za deset vteřin říct ne. Druhá chyba je brát profil jako trvalý. Přepiš ho po každých 20 až 30 nových zákaznících; profil, který sedí na tvé první zákazníky, málokdy sedí na padesátého.
