Lead generation je práce spočívající v hledání lidí nebo firem, které by od tebe mohly koupit, a ve sbírání způsobu, jak je kontaktovat. Lead je jméno plus svolení nebo důvod k dalšímu kontaktu. Běžné zdroje jsou vyhledávací reklama, obsah, akce, studené oslovování, doporučení a partnerství. Samotný objem není cíl.
Číslo, na kterém záleží, jsou náklady na získaného zákazníka, ne náklady na lead. Postupuj odzadu. Utratíš 2 000 eur za reklamu a získáš 200 leadů, tedy 10 eur na lead. Pokud 20 procent leadů přijme hovor, je to 40 hovorů. Pokud z těch hovorů koupí 25 procent, je to 10 zákazníků, tedy 200 eur na zákazníka. Pokud zákazník za svou životnost zaplatí 600 eur a 300 eur z toho jsou tvé náklady na dodání, zůstane ti 300 eur a kanál funguje. Změň jeden krok a výsledek se změní: pokud hovor přijme jen 10 procent leadů, získáš 5 zákazníků po 400 eurech každý a marže zmizí.
Měř každý krok, ne jen celek. Levný lead, který nikdy nezvedne telefon, je dražší než lead za 40 eur, který konvertuje.
Leady se obvykle třídí podle připravenosti. Někdo, kdo si stáhl checklist, není totéž co někdo, kdo si vyžádal cenu. Zacházej s nimi jinak: první dostává užitečné informace po dobu několika týdnů, druhý dostane hovor do jednoho dne.
Časté nepochopení je, že lead generation končí u formuláře. Končí, až se někdo ozve. Rychlost odpovědi mění výsledky víc než znění reklamy a follow-up je místo, kde malé týmy ztrácejí leady, za které už zaplatily. Druhé nepochopení je kupovat seznamy kontaktů. Zakoupené kontakty s tebou nemají žádný vztah, mohou porušovat pravidla souhlasu ve tvé zemi a poškozují reputaci tvého odesílatele.
