Lock-in efekt existuje, když přechod ke konkurenci stojí zákazníka peníze, čas nebo data, takže zůstává, i když se objeví lepší nabídka. Náklad může být smlouva, proprietární formát souborů, nahromaděná historie, zaškolení personálu nebo hardware, který funguje jen s tvým systémem. Lock-in zvyšuje retenci a oslabuje cenový tlak.
Příklad ukazuje, proč zákazníci zůstávají. Firma používá tvůj účetní software pět let. Konkurent je o 10 eur měsíčně levnější, úspora 120 eur ročně. Migrace znamená export záznamů, přemapování účtů, kontrolu zůstatků a přeškolení dvou zaměstnanců: řekněme 40 hodin práce po 50 eurech na hodinu, tedy 2 000 eur. Při roční úspoře 120 eur se přechod zaplatí až po skoro 17 letech. Na těchto číslech nikdo nepřejde.
Lock-in má několik podob: smluvní, přes minimální doby trvání a výpovědní lhůty; technický, přes formáty, hardware a integrace; datový, přes roky historie žijící v tvém systému; a znalostní, přes personál, který zná pracovní postup. Nejsilnější druh roste sám od sebe, čím déle je někdo zákazníkem.
Existuje hranice mezi lock-inem, který pochází z hodnoty, a lock-inem, který pochází z bránění. Znemožnit export, schovat tlačítko na zrušení nebo účtovat poplatek za získání vlastních dat vytváří zákazníky, kteří odejdou při první příležitosti a řeknou ostatním proč. V EU mají lidé navíc zákonné právo obdržet svá osobní data v běžném, strojově čitelném formátu, takže exportní funkce není volitelná.
Místo toho postav užitečnou verzi: integrace s nástroji, které zákazník už používá, historii, která se v čase stává cennější, uložená nastavení a šablony. Každá z těchto věcí zvyšuje náklad odchodu, aniž by kohokoli trestala.
Podívej se na tento efekt i z druhé strany. Pokud stavíš svou firmu na jednom platebním poskytovateli, jednom tržišti nebo jednom reklamním kanálu, jsi ty ten zamčený.
Lock-in se objevuje ve vygenerovaných podnikatelských plánech jako jeden z hodnocených vzorů.
