Long tail je prodejní vzorec, kdy velké množství málo prodávaných produktů dohromady generuje víc výnosu než pár bestsellerů. Funguje to, když jsou skladování a distribuce téměř zdarma, jako u digitálního zboží nebo centrálního skladu, takže položka prodaná dvakrát ročně si stále zaslouží místo.
Srovnej dvě knihkupectví. Obchod v centru města drží skladem 3 000 titulů, protože prostor na regálech je omezený, a většina jeho výnosu pochází z několika desítek bestsellerů. Online obchod nabízí 20 000 titulů. Jeho 50 bestsellerů se prodá po 500 kusech, tedy 25 000 kusů. Zbývajících 19 950 titulů se prodá v průměru asi 1,5 kusu ročně, tedy zhruba 30 000 kusů. Málo prodávané tituly předčí bestsellery a obvykle na nich není takový tlak na slevy, protože jejich ceny nikdo nesrovnává.
Vzorec potřebuje dvě podmínky. Držení položky musí být téměř zdarma: digitální soubory, tisk na vyžádání, dropshipping, nebo jeden centrální sklad místo 50 obchodů. A zákazníci musí být schopni tu vzácnou položku najít, což znamená vyhledávání, filtry, doporučení a kategoriové stránky, které se umístí ve vyhledávačích. Bez objevitelnosti existuje ten dlouhý ocas jen v tvé databázi a nikde jinde.
U fyzických produktů si poctivě spočítej náklad na držení. Každý další artikl má nákupní cenu, místo ve skladu, fotku, popis a riziko, že se nikdy neprodá. Pokud položka váže 20 eur zásob a prodá se jednou ročně s marží 8 eur, vydělá 8 eur na 20 eurech vázaného kapitálu, mínus náklad na zápis do nabídky. To se pořád může vyplatit, ale není to zdarma.
Časté nepochopení je brát šíři sortimentu jako strategii samu o sobě. Přidání 5 000 položek do obchodu s 200 návštěvníky denně vytváří práci, ne výnos.
Long tail je jeden ze vzorů obchodních modelů testovaných proti nápadu, takže se objevuje ve vygenerovaných plánech pro tržiště, obsahové platformy a katalogové firmy.
