Pivot je záměrná změna jednoho klíčového prvku tvé firmy: zákazníka, problému, produktu nebo výnosového modelu. To, co ses naučil, si necháváš a měníš jednu proměnnou. Pivot není vzdání se a není to malá úprava tvé cenové stránky.
Signálem k pivotu jsou důkazy, ne nálada. Podívej se na tři věci: s kolika lidmi jsi mluvil, kolik z nich zaplatilo a zda ti, kdo zaplatili, zůstali. Příklad. Po 12 měsících jsi vedl 300 prodejních rozhovorů, 40 bezplatných zkušebních verzí a máš 3 platící zákazníky, přičemž 1 z těch 3 ruší předplatné každých pár měsíců. To není marketingový problém, který vyřešíš větším reklamním rozpočtem. Nabídka neodpovídá potřebě.
Pivoty mají typy. Můžeš si nechat produkt a změnit zákazníka, například přejít od soukromých uživatelů k firmám. Můžeš si nechat zákazníka a změnit produkt, například proměnit jednu oblíbenou funkci v celý produkt. Můžeš si nechat oboje a změnit způsob, jakým účtuješ.
Konkrétní příklad posledního typu. Agentura prodává zakázková dashboardy za 4 000 na projekt a uzavře zhruba jeden projekt měsíčně, takže výnos je 4 000 měsíčně a každý projekt se musí prodat jednotlivě. Zabalí stejnou práci jako samoobslužný produkt za 79 měsíčně. Aby dosáhla stejných 4 000 měsíčně, potřebuje 51 předplatitelů. To trvá déle vybudovat, ale nezastaví se to, když si zakladatel vezme dovolenou. Zapsat obě čísla dělá rozhodnutí diskutabilním místo emocionálním.
Dvě chyby. Změnit všechno najednou znamená, že se nic nenaučíš, protože nepoznáš, která změna zafungovala. A nazývat každou malou úpravu pivotem skrývá fakt, že se nic doopravdy netestovalo. Změň jednu proměnnou, stanov termín a cíl, a pak výsledek posuď.
