Cenová strategie je metoda, kterou používáš k nastavení a změně svých cen, plus zdůvodnění za ní. Cost-plus, hodnotově orientovaná a konkurenčně orientovaná jsou tři běžné metody. Strategie pokrývá ceníkovou cenu, slevy, balíčky a načasování zvýšení. Není to jedno číslo na stránce.
Začni volbou metody, která sedí k tomu, co prodáváš. Cost-plus se hodí k produktům s jasnými jednotkovými náklady. Hodnotově orientovaná se hodí ke službám a softwaru, kde je úspora zákazníka měřitelná. Konkurenčně orientovaná se hodí do přeplněných trhů se srovnatelnými produkty a obvykle produkuje tenké marže.
Příklad. Tvůj jednotkový náklad je 12 eur. Cost-plus s 60procentní přirážkou dá 19,20 eura. Teď se podívej na hodnotu: produkt ušetří zákazníkovi pět hodin měsíčně a hodina tohoto zákazníka stojí 30 eur, takže úspora je 150 eur měsíčně. Proti tomu je obhajitelná cena 39 eur, a cost-plus cena nechala na stole skoro 20 eur na jednotku.
Chyba, kterou dělá skoro každý zakladatel, je nastavit cenu příliš nízko ze strachu. Nejdřív si to spočítej. Řekněme, že prodáváš 1 000 jednotek měsíčně po 20 eurech: výnos je 20 000 eur a při jednotkovém nákladu 12 eur je tvůj příspěvek 8 000 eur. Zvyš cenu na 22 eur a ztrať 10 procent objemu. Pak prodáš 900 jednotek za 19 800 eur, tvé náklady na produkty jsou 10 800 eur a příspěvek je 9 000 eur. Výnos klesl, zisk vzrostl o 1 000 eur.
Druhá chyba je brát cenu jako navždy pevnou. Tvá strategie by měla uvádět, kdy ceny revidujete, co vyžaduje slevu a který balíček tlačíte. Když se zákazník zeptá, proč je cena 39 a ne 19, odpověď by měla popisovat jeho úsporu, ne tvé náklady.
