Žiletka a holítko znamená prodávat základní produkt levně a vydělávat na spotřebním materiálu, který potřebuje. Tiskárny a inkoustové kazety, kávovary a kapsle, herní konzole a hry. První nákup má cenu nastavenou tak, aby odstranila váhání; zisk přichází po letech opakovaných nákupů, které fungují jen s tvým zařízením.
Nespresso je nejznámější verze: stroj je dostupný, kapsle ne. Sleduj peníze v čase, ne v okamžiku prodeje.
Příklad: prodáváš stroj za 79 eur, jehož výroba a doprava stojí 95 eur, takže každý prodej začíná ztrátou 16 eur. Průměrný zákazník koupí 300 kapslí ročně po 0,40 eura, což je 120 eur výnosu, a tvá marže na kapslích je 60 procent, tedy 72 eur ročně. Počáteční ztráta se vrátí zhruba po třech měsících běžného používání. Za pět let stejný zákazník přispěje 360 eury marže na kapslích proti té jednorázové ztrátě 16 eur.
Musí platit dvě podmínky. Za prvé, spotřební materiál musí být svázán se zařízením, přes patent, proprietární formát, čip nebo servisní smlouvu. Bez této vazby konkurenti prodávají kompatibilní náplně za polovinu tvé ceny a ty jsi dotoval hardware pro cizí byznys. Patenty vyprší a marže na spotřebním materiálu poté rychle klesají, takže s tímto datem počítej.
Za druhé, potřebuješ kapitál. Dotovaný hardware platíš okamžitě a vyděláš ho zpět v průběhu měsíců. Pokud prodáš 5 000 strojů se ztrátou 16 eur na kus, je to 80 000 eur hotovosti pryč, než začne opakovaný výnos. Rychlý růst to zhoršuje, ne zlepšuje.
Zakladatelé také podceňují, jak citliví se zákazníci stanou na cenu spotřebního materiálu. Lidé srovnávají cenu za šálek, ne za balení, a konkurenti nabízející náplně přesně to inzerují. Sleduj cenu za jednotku použití.
Tento vzor je jednou z možností obchodního modelu hodnocených proti nápadu, takže se může objevit ve vygenerovaném plánu vždy, když produkt potřebuje náplně, náhradní díly nebo obnovy.
