Prodejní kanál je cesta, kterou se tvůj produkt dostane k platícímu zákazníkovi. Přímé kanály zahrnují tvůj vlastní web, obchod nebo obchodní tým. Nepřímé kanály využívají někoho jiného: maloobchodníky, distributory, prodejce, tržiště nebo agenty. Každý kanál má svůj vlastní náklad, marži a míru kontroly nad vztahem se zákazníkem.
Srovnávej kanály podle toho, co ti zůstane na jednotku, ne podle objemu. Výrobkyně mýdla prodá kus za 12 eur na vlastním webu a zaplatí 2 eura dopravu a 0,40 eura poplatky za platbu, takže jí zůstane 9,60 eura. Výroba stojí 3 eura, takže přímá marže je 6,60 eura. Stejný kus prodaný maloobchodníkovi jde ven za velkoobchodní cenu 6 eur, takže velkoobchodní marže je 3 eura. Přímý prodej vypadá lépe na kus. Ale maloobchodník objedná 400 kusů měsíčně bez jakýchkoli výdajů na marketing z její strany, zatímco web prodal minulý měsíc 90 kusů po 300 eurech reklamy. Za měsíc velkoobchod vydělá 1 200 eur marže a přímý prodej vydělá 594 eur minus 300 eur reklamy, tedy 294 eur.
Podnikatelské plány uvádějí kanály v sekci go-to-market s očekávaným rozdělením objemu. Plány generované Foundorem toto rozdělení obsahují, takže lze prognózu výnosu vysledovat zpět ke konkrétní cestě místo k jedinému součtu.
Zakladatelé obvykle špatně odhadují dvě věci. Za prvé, berou kanál jako zdarma, protože nepřijde žádná faktura. Obchod na sociálních sítích stojí čas na obsah, tržiště stojí 8 až 20 procent na poplatcích a prodejce stojí 30 až 50 procent z maloobchodní ceny. Za druhé, otevřou čtyři kanály najednou. Každý potřebuje jinou cenu, balení a podporu. Udělej ziskovým jeden, pak přidej další. Sleduj i konflikt kanálů: pokud podtneš vlastní maloobchodníky na svém webu, přestanou objednávat.
