Sales motion je opakovatelný způsob, jakým proměníš zájem v podepsaný obchod. Self-serve znamená, že zákazník nakupuje sám online. Sales-led znamená, že člověk vede ukázky a vyjednává. Product-led znamená, že bezplatné používání vede k placenému upgradu. Správný přístup závisí hlavně na tvé průměrné hodnotě kontraktu.
Cena určuje přístup. Obchodník stojící 6 000 eur měsíčně, který uzavře 12 obchodů měsíčně, přidává 500 eur prodejních nákladů na obchod. Pokud tvůj produkt stojí 20 eur měsíčně, tento náklad se nikdy nevrátí, takže self-serve je jediná funkční možnost. Pokud tvůj produkt stojí 900 eur měsíčně, jeden obchod pokryje těch 500 eur za necelé tři týdny a lidský prodejce je dostupný.
Přístupy lze kombinovat. Nástroj může komukoli umožnit začít zdarma a obchodníka zapojit, až účet překročí 25 uživatelů. To udrží náklad na prodej u účtů, které ho unesou.
Každý přístup vyžaduje jinou práci. Self-serve potřebuje registrační proces, viditelné ceny a dokumentaci, protože nikdo nebude odpovídat na dotazy v 11 večer. Sales-led potřebuje pipeline, disciplínu ve follow-upu a písemnou nabídku. Product-led potřebuje bezplatnou úroveň, která ukáže skutečnou hodnotu, a limit, který vytvoří důvod platit.
Častá chyba je zvolit sales-led, protože to působí serióznějším dojmem. Hovory a ukázky produkují rychlé rané odpovědi, ale skrývají, zda se produkt dokáže prodat sám. Pokud každý obchod potřebuje tvé osobní zapojení, růst se zastaví na počtu hodin, které máš. Opačná chyba je čekat, že self-serve bude fungovat pro nákup za 15 000 eur, který musí schválit tři lidé. Zapiš si svou průměrnou velikost obchodu a pak vyber přístup, jehož náklad se do ní vejde. Podnikatelské plány uvádějí přístup v prodejní sekci a vygenerované plány Foundoru dělají totéž, protože to určuje počet zaměstnanců a řádky marketingového rozpočtu.
