Analýza citlivosti testuje, jak se tvůj výsledek změní, když se změní jeden předpoklad. Vezmeš číslo, kterým si nejsi jistý, jako cena, objem prodeje nebo náklad na materiál, posuneš ho nahoru a dolů o danou částku a přepočítáš. Výstup ukáže, na kterých předpokladech tvůj plán skutečně stojí.
Banky a investoři si o to žádají, protože každá prognóza je špatně. Chtějí vidět, že víš, kde se ta tvoje rozpadne.
Příklad. Tvůj základní scénář je 1 000 jednotek po 50 €, variabilní náklad 30 € a fixní náklady 15 000 € měsíčně. Příspěvek je 20 000 € a zisk je 5 000 €. Teď změň jeden vstup po druhém o 10 procent.
Cena dolů na 45 €: příspěvek na jednotku klesne na 15 €, celkový příspěvek 15 000 €, zisk 0 €. Objem dolů na 900 jednotek: příspěvek 18 000 €, zisk 3 000 €. Variabilní náklad nahoru na 33 €: příspěvek 17 000 €, zisk 2 000 €.
Cena je zde zdaleka nejcitlivější vstup. 10procentní sleva odstraní celý tvůj zisk, zatímco 10procentní výpadek prodeje tě stojí 40 procent z něj. Tento výsledek by měl změnit, jak firmu vedeš: cenu braň tvrději než objem.
Dvě chyby. Za prvé, zakladatelé mění několik vstupů najednou a pak nedokážou poznat, který způsobil výkyv. Měň jeden po druhém a kombinovaný nejhorší scénář postav zvlášť.
Za druhé, ze zvyku používají symetrické rozsahy. Pokud dodavatelská smlouva fixuje tvůj náklad na materiál na dva roky, zatímco tvá cena čelí novým konkurentům, testuj cenu při minus 25 procent a náklad na materiál při plus 5 procent. Rozsah přizpůsob skutečné nejistotě.
