SMART cíle jsou cíle napsané tak, aby byly konkrétní (Specific), měřitelné (Measurable), dosažitelné (Achievable), relevantní (Relevant) a časově ohraničené (Time-bound). Místo zvýšit prodeje napíšeš číslo, metriku a termín. Tento formát tě nutí předem rozhodnout, co se počítá jako úspěch, takže to kdokoli může později ověřit.
Vezmi každé písmeno doslova. Konkrétní: pojmenuj metriku a akci. Měřitelné: pojmenuj číslo a kde ho čteš. Dosažitelné: ověř to proti svým zdrojům, ne svým nadějím. Relevantní: propoj to s výsledkem, který firma tento rok potřebuje. Časově ohraničené: pojmenuj datum.
Příklad. Slabé: získat víc zákazníků. SMART: zvýšit počet platících zákazníků ze 45 na 93 do 31. prosince, měřeno ve fakturačním systému. Teď udělej výpočet, protože k tomu formát slouží. Zbývá šest měsíců a potřebuješ 48 dalších zákazníků, tedy 8 čistě nových zákazníků měsíčně. Pokud ztrácíš 2 zákazníky měsíčně, potřebuješ 10 nových registrací měsíčně, aby ti zůstalo 8. Pokud je tvá prodejní konverze 20 procent, znamená to 50 kvalifikovaných rozhovorů měsíčně, tedy zhruba 12 týdně. V tu chvíli vidíš, zda je cíl dosažitelný se dvěma obchodníky, a číslo můžeš upravit před začátkem roku místo vysvětlování výpadku v prosinci.
Kde zakladatelé chybují. Dělají cíle měřitelné, ale ne dosažitelné, jako ztrojnásobit výnos za tři měsíce se stejným týmem a stejným rozpočtem. Vybírají čísla, která se snadno měří, ale na kterých nezáleží, jako sledující na sociálních sítích, zatímco cash flow zůstává nesledovaný. A stanoví patnáct cílů najednou, takže žádný z nich nedostane dost pozornosti. Tři cíle na čtvrtletí, každý s pojmenovaným vlastníkem a datem, fungují lépe než dlouhý seznam, který nikdo nečte.
