Zainteresovaná strana je jakákoli osoba nebo skupina, kterou tvá firma ovlivňuje nebo která může ovlivnit ji: zakladatelé, zaměstnanci, zákazníci, dodavatelé, investoři, věřitelé, pronajímatelé, regulátoři a sousedé. Zainteresované strany nejsou jen vlastníci. Zmapovat je ukáže, čí rozhodnutí mohou zastavit tvůj plán a jejichž podporu potřebuješ, než začneš.
Zainteresované strany tříď podle dvou otázek: jak moc je rozhodnutí ovlivní a kolik moci nad ním mají? Banka, která ti půjčí 80 000 eur, má vysokou moc a vysoký zájem, takže dostává měsíční aktualizaci. Místní noviny mají nízkou moc a nízký zájem, takže nedostávají nic, dokud nemáš zprávu.
Konkrétní případ. Zakladatel otevře malou pekárnu v obytném domě. Pronajímatel musí schválit odsávací systém. Sousedé si mohou stěžovat na rozvoz ve 4 ráno. Hygienik kontroluje, zda vůbec otevřeš. Banka financuje pec. Čtyři zainteresované strany, žádná z nich zákazník, a kterákoli z nich může otevření zpozdit o měsíce. Promluvit si s hygienikem před podpisem nájmu stojí jedno odpoledne. Najít problém až potom může stát rok nájmu.
V B2B prodeji má tento pojem užší význam: lidé uvnitř zákaznické firmy, kteří ovlivňují nákup. Softwarový obchod může zahrnovat uživatele, který ho chce, manažera, který schvaluje rozpočet, a IT osobu, která ho může odmítnout. Prodávat jen nadšenému uživateli je obvyklý důvod, proč se obchody zaseknou.
Časná chyba je brát mapování zainteresovaných stran jako formalitu pro velké firmy. Druhá je zaměňovat zainteresované strany s akcionáři. Akcionáři vlastní část firmy. Zainteresované strany nemusí vlastnit nic a přesto rozhodují, zda dostaneš povolení, dodavatelskou smlouvu nebo klidnou ulici. Sepiš si své, poznamenej si, co každá chce, a rozhodni, jak často s nimi budeš mluvit.
