Náklady na přechod jinam jsou všechno, čeho se zákazník musí vzdát, aby přešel od tvého produktu k jinému: peníze, čas, přeškolení, ztracená data a riziko. Jsou důvodem, proč zákazníci zůstávají u produktu, který hodnotí jen jako dostačující. Zvyšuješ je integracemi, uloženou historií a dlouhodobými smlouvami.
Náklady na přechod jinam najdeš tak, že se zákazníka zeptáš, co by se stalo v den, kdy zruší předplatné. Odpověď obvykle zahrnuje práci, kterou nikdo nechce dělat: export dat, učení se nového softwaru, přeškolení personálu, znovu vyjednání smlouvy a přijetí rizika, že nová možnost bude horší.
Příklad. Restaurace používá tvůj pokladní systém. Přechod ke konkurentovi znamená nový hardware za 2 400 eur a školení pro 12 zaměstnanců, dvě hodiny každý po 18 eurech na hodinu, což je 432 eur. Celkem je to 2 832 eur, plus dva pomalé dny během přechodu. Konkurent, který restauraci ušetří 30 eur měsíčně, potřebuje 2 832 děleno 30, tedy zhruba 94 měsíců, než se přechod zaplatí. To je téměř osm let a restaurace zůstává.
Zakladatelé o tom obvykle přemýšlejí jen z jedné strany. Tvrdě pracují na tom, aby byla registrace snadná, a pak nevybudují nic, co by dělalo odchod nákladným. Integrace, uložená historie, uložené šablony a týmové účty postupně přidávají váhu a každá z nich je normální funkce, kterou zákazníci stejně chtějí.
Existuje limit, který stojí za to znát. Náklady na přechod jinam fungují oběma směry: stejné tření, které drží tvé zákazníky, drží i zákazníky konkurenta mimo tebe. Pokud už na tvém trhu všichni používají konkurenční systém, tvůj náklad na akvizici zahrnuje splacení jejich nákladů na přechod skrze pomoc s migrací, měsíce zdarma nebo nastavení provedené za ně.
Vysoké náklady na přechod jinam nejsou důvod přestat zlepšovat. Zákazníci, kteří zůstávají, protože odchod bolí, odejdou ve chvíli, kdy bolet přestane.
