В современном бизнесе недостаточно просто удовлетворять потребности клиентов. Успешные продавцы должны стать советниками, лидерами мнений и даже вызовами. Модель Challenger Sale зарекомендовала себя как один из самых эффективных методов продаж и помогает компаниям не только продавать продукты, но и создавать реальную ценность.
Что такое модель Challenger Sale и почему она важна?
Модель Challenger Sale была представлена в 2011 году Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном в их одноимённой книге. Эта революционная методология продаж основана на всестороннем исследовании более 6000 продавцов и выделяет пять различных типов продавцов.
Модель Challenger Sale показывает, что лучшие продавцы — это не те, кто строит отношения, а те, кто бросает вызов своим клиентам и предлагает новые взгляды.
Основная идея модели в том, что успешные продавцы заставляют клиентов по-новому взглянуть на свои проблемы и решения. Вместо того чтобы просто реагировать на пожелания клиентов, продавцы Challenger ведут разговор и учат клиента улучшать свой бизнес.
Пять типов продавцов в обзоре
Модель Challenger выделяет пять типов продавцов:
- Строитель отношений: Строит крепкие личные
отношения
- Трудяга: Проявляет много усилий и
настойчивости
- Одинокий волк: Работает самостоятельно и следует
своим инстинктам
- Реактивный решатель проблем: Быстро реагирует на
проблемы клиентов
- Вызов: Ставит под вопрос статус-кво и предлагает новые взгляды
Исследования показывают, что продавцы Challenger примерно на 40% успешнее в сложных B2B-продажах, чем другие типы продавцов.
Основные элементы модели Challenger Sale
Обучать
Первый элемент подхода Challenger — обучать клиента чему-то новому. Продавцы Challenger позиционируют себя как эксперты, которые могут предоставить ценные инсайты о отрасли, рыночных трендах или бизнес-практиках.
Продавец Challenger не спрашивает: «Какие у вас проблемы?», а говорит: «Основываясь на наших отраслевых данных, мы видим три критических тренда, которые повлияют на ваш бизнес.»
Адаптировать
Сообщение должно быть точно адаптировано под конкретного клиента. Это значит, что инсайты и выводы подаются так, чтобы быть релевантными для конкретной ситуации, отрасли и компании клиента.
Контролировать
Продавцы Challenger ведут разговор и продвигают процесс продаж вперёд. Они не боятся сложных разговоров или неудобных истин, если это в конечном итоге помогает клиенту.
Пошаговое руководство: внедрение модели Challenger Sale
Шаг 1: Разработать уникальную точку зрения
Прежде чем применять модель Challenger, нужно разработать уникальную и ценную точку зрения для передачи клиентам.
Подход:
- Анализировать отраслевые тренды и рыночные данные
- Выявлять повторяющиеся проблемы целевой аудитории
- Разрабатывать инсайты, выходящие за рамки очевидного
Пример: Вместо «Устойчивое развитие важно» Challenger может сказать: «Компании, не внедрившие чёткую стратегию устойчивого развития к 2025 году, в среднем потеряют 23% миллениалов среди клиентов.»
Шаг 2: Создать убедительную презентацию
Ваши инсайты должны быть представлены структурировано и убедительно.
Идеальная структура:
- Привлечь внимание: Начать с удивительной статистики
или инсайта
- Выделить проблему: Объяснить проблему, которую
клиент мог не заметить
- Представить решение: Показать, как ваш продукт или
услуга решает эту проблему
- Призыв к действию: Запросить конкретные следующие шаги
Шаг 3: Персонализировать сообщение
Каждый клиент уникален, и ваше сообщение должно быть адаптировано соответственно.
Стратегии персонализации:
- Тщательно изучить компанию
- Понять конкретные проблемы отрасли
- Определить приоритеты принимающего решения
Шаг 4: Вести разговор
Как Challenger, ты должен быть готов вести разговор и задавать неудобные вопросы.
Эффективные техники разговора:
- Задавать провокационные вопросы
- Вежливо, но твёрдо ставить под сомнение предположения
- Предлагать альтернативные точки зрения
«Ты когда-нибудь задумывался, что твой текущий подход может вызывать скрытые расходы?»
Шаг 5: Контролировать процесс продаж
Продавцы Challenger не позволяют клиентам вести себя, а активно управляют процессом продаж.
Техники контроля:
- Устанавливать чёткие повестки встреч
- Определять конкретные следующие шаги
- Сообщать сроки и ожидания
Практический пример: подписка на носки с подходом Challenger
Представь, что ты продаёшь инновационную подписку на носки. Традиционный продавец спросит: «Тебе нужны новые носки?» Продавец Challenger подойдёт совсем иначе:
Подход Challenger:
Обучать:
«Знаешь ли ты, что 67% миллениалов готовы платить больше за устойчивые продукты, но 89% традиционных компаний по одежде всё ещё игнорируют это? Компании, предлагающие персонализированные устойчивые продукты, растут в среднем в 3 раза быстрее.»
Адаптировать:
«Для человека на твоей позиции, который ежедневно участвует в важных деловых встречах, внешний вид очень важен. Но ты когда-нибудь задумывался, сколько времени ты тратишь на выбор носков и как скучные носки могут подсознательно влиять на твой имидж?»
Контролировать:
«Позволь показать, как успешные лидеры оптимизируют своё время и при этом выражают свою индивидуальность. Давай начнём пробный период — готов увидеть за следующие 30 дней, какую разницу могут сделать уникальные профессиональные носки для твоего образа?»
Отличие от традиционного подхода:
Традиционный: «Хотел бы купить носки?»
Challenger: «Ты, вероятно, тратишь больше времени и
денег на носки, чем думаешь — и при этом вредишь своему
профессиональному имиджу. Позволь показать, как это изменить.»
Распространённые ошибки при использовании модели Challenger Sale
Ошибка 1: Слишком агрессивное поведение
Многие продавцы неправильно понимают «вызов» как агрессивное или конфронтационное поведение.
Правильно: Уважительно представлять альтернативные точки зрения
Неправильно: Атаковать или ставить клиента в неловкое положение
Ошибка 2: Недостаточная подготовка
Без глубоких знаний и реальных инсайтов попытки Challenger выглядят поверхностными и неубедительными.
Решение: Вкладывать время в тщательное исследование и подготовку
Ошибка 3: Отсутствие персонализации
Общие вызовы не работают. Каждое сообщение Challenger должно быть специально адаптировано под клиента.
Ошибка 4: Отсутствие последующих действий
Многие продавцы блестяще презентуют, но не следят за дальнейшим развитием.
Решение: Разработать структурированный процесс последующих действий
Ошибка 5: Сдаваться слишком рано
Модель Challenger часто требует нескольких взаимодействий, прежде чем клиент изменит своё мышление.
Совет: Планируй минимум 3-5 контактов, прежде чем считать стратегию Challenger неудачной.
Психология модели Challenger Sale
Модель Challenger работает, потому что использует фундаментальные психологические принципы:
Когнитивный диссонанс
Люди бессознательно стремятся устранить несоответствия в своём мышлении. Когда Challenger представляет новую информацию, противоречащую существующим убеждениям, возникает психологическое давление изменить мнение.
Авторитет и экспертиза
Позиционируя себя как экспертов, предоставляющих ценные инсайты, продавцы Challenger автоматически занимают позицию авторитета.
Потеря как мотивация
Люди боятся потерь больше, чем ценят приобретения. Challenger использует это, показывая, что клиенты могут потерять, если не действуют.
Модель Challenger Sale в разных отраслях
B2B-программное обеспечение
В IT-продажах Challenger может показать, как устаревшие системы вызывают скрытые расходы или блокируют возможности роста.
Финансовые услуги
Здесь акцент часто делается на рисках, которые клиенты не заметили, или на упущенных возможностях.
Консалтинговые услуги
Консультанты используют модель Challenger, чтобы предложить новые взгляды на известные проблемы и представить инновационные решения.
Измерение успеха с моделью Challenger Sale
Ключевые KPI:
- Конверсия: Процент лидов, ставших клиентами
- Размер сделки: Средний размер закрытых сделок
- Длительность цикла продаж: Время до закрытия
- Пожизненная ценность клиента: Долгосрочная ценность
клиента
- Оценка вовлечённости Challenger: Измерение взаимодействия клиентов с контентом Challenger
Качественные показатели успеха:
- Клиенты задают больше вопросов
- Более длительные и глубокие разговоры
- Клиенты делятся внутренней информацией
- Вовлечено несколько заинтересованных лиц
- Клиенты запрашивают дополнительные инсайты
Будущее модели Challenger Sale
С развитием цифровизации и изменением поведения клиентов модель Challenger эволюционирует:
Цифровой Challenger
Современные Challenger используют цифровые инструменты и анализ данных для создания ещё более точных и эффективных вызовов.
Социальные продажи
Платформы, такие как LinkedIn, позволяют Challenger публично демонстрировать экспертизу и привлекать потенциальных клиентов до прямого контакта.
AI-поддержка Challenger
Искусственный интеллект помогает выявлять паттерны и разрабатывать персонализированные сообщения Challenger.
Внедрение в твоей компании
Этап 1: Оценка (1-2 недели)
- Оценить текущую команду продаж
- Определить потенциальных Challenger
- Проанализировать целевую аудиторию
Этап 2: Обучение (3-6 недели)
- Обучить команду подходу Challenger
- Разработать отраслевые инсайты
- Создать руководства по ведению разговоров Challenger
Этап 3: Пилот (7-10 недели)
- Начать с небольшой группы
- Собрать отзывы и опыт
- Оптимизировать подходы
Этап 4: Внедрение (11+ неделя)
- Внедрить модель во всей компании
- Организовать программы коучинга
- Постоянно измерять успех
Заключение
Модель Challenger Sale произвела революцию в мире продаж, показав, что самые успешные продавцы не просто строят отношения, а бросают вызов клиентам и предлагают новые взгляды. В эпоху, когда у клиентов больше информации, чем когда-либо, продавцы должны стать советниками и лидерами мнений.
Внедрение модели Challenger требует смелости, подготовки и готовности ломать привычные шаблоны продаж. Но результаты говорят сами за себя: более высокая конверсия, большие суммы сделок и крепкие отношения с клиентами.
Однако мы также знаем, что этот процесс может занять время и усилия. Именно здесь на помощь приходит Foundor.ai. Наше интеллектуальное программное обеспечение для бизнес-планов систематически анализирует твои данные и превращает начальные идеи в профессиональные бизнес-планы. Ты получаешь не только индивидуальный шаблон бизнес-плана, но и конкретные, практические стратегии для максимального повышения эффективности во всех сферах твоей компании.
Начни сейчас и доведи свою бизнес-идею до результата быстрее и точнее с нашим генератором бизнес-планов на базе AI!
