Challenger Sale 模型：顛覆銷售策略 2025

在當今的商業世界中，僅僅滿足客戶需求已經不夠。成功的銷售人員必須成為顧問、思想領袖，甚至是挑戰者。Challenger Sale Model 已經確立為最有效的銷售方法之一，幫助企業不僅銷售產品，更創造真正的價值。

什麼是 Challenger Sale Model 以及為什麼它至關重要？

Challenger Sale Model 由 Matthew Dixon 和 Brent Adamson 於 2011 年在同名書籍中提出。這種革命性的銷售方法基於對超過 6,000 名銷售代表的全面研究，識別出五種不同類型的銷售人員。

Challenger Sale Model 顯示，最優秀的銷售人員不是那些培養關係的人，而是那些挑戰客戶並提供新觀點的人。

該模型的核心理念是，成功的銷售人員讓客戶對他們的問題和解決方案有不同的思考。Challenger 銷售人員不僅僅是回應客戶的需求，而是引導對話，教導客戶如何改善他們的業務。

五種銷售人員類型一覽

Challenger Model 區分五種不同類型的銷售人員：

1. 關係建立者：建立強大的人際關係
   
2. 勤奮工作者：展現高度的投入和毅力
   
3. 獨行俠：獨立工作，依靠自己的直覺
   
4. 反應型問題解決者：快速回應客戶問題
   
5. 挑戰者：質疑現狀並提供新觀點

研究顯示，Challenger 銷售人員在複雜的 B2B 銷售環境中比其他類型銷售人員成功率高約 40%。

Challenger Sale Model 的核心要素

教導

Challenger 方法的第一個基石是教導客戶新知。Challenger 銷售人員將自己定位為專家，能提供有價值的產業、趨勢或商業實務見解。

Challenger 銷售人員不會說：「你有哪些挑戰？」而是說：「根據我們的產業洞察，我們看到三個將影響你業務的關鍵趨勢。」

量身打造

訊息必須精準地針對特定客戶量身打造。這意味著以與客戶特定情況、產業和公司相關的方式呈現見解和發現。

掌控

Challenger 銷售人員引導對話並推動銷售流程前進。他們不怕進行困難的對話或面對不舒服的真相，只要最終能幫助客戶。

逐步指南：實施 Challenger Sale Model

第 1 步：發展獨特觀點

在應用 Challenger Model 之前，你需要發展一個獨特且有價值的觀點來傳達給客戶。

方法：

• 分析產業趨勢和市場數據
  
• 識別目標群體的重複性挑戰
  
• 發展超越表面的見解

範例：與其說「永續很重要」，Challenger 可能會說：「未在 2025 年前實施明確永續策略的公司，平均將流失 23% 的千禧世代客戶。」

第 2 步：製作有說服力的簡報

你的見解必須以結構化且具說服力的方式呈現。

理想結構：

1. 吸引注意：以驚人的統計或見解開場
   
2. 強調問題：說明客戶可能未察覺的問題
   
3. 提出解決方案：展示你的產品或服務如何解決問題
   
4. 行動呼籲：請求具體的下一步行動

第 3 步：個人化訊息

每位客戶都是獨特的，你的訊息必須相應調整。

個人化策略：

• 徹底研究公司
  
• 了解產業的具體挑戰
  
• 識別決策者的優先事項

第 4 步：引導對話

作為 Challenger，你必須準備好引導對話並提出不舒服的問題。

有效對話技巧：

• 提出挑釁性問題
  
• 有禮貌但堅定地質疑假設
  
• 提供替代觀點

「你有沒有想過，你目前的做法可能造成你看不到的成本？」

第 5 步：掌控銷售流程

Challenger 銷售人員不讓客戶牽著走，而是積極掌控銷售流程。

掌控技巧：

• 設定明確的會議議程
  
• 定義具體的下一步
  
• 傳達截止日期和期望

實務範例：以 Challenger 方法銷售襪子訂閱服務

想像你銷售一項創新的襪子訂閱服務。傳統銷售人員會問：「你需要新襪子嗎？」Challenger 銷售人員則完全不同：

Challenger 方法：

教導：

「你知道有 67% 的千禧世代願意為永續產品支付更多，但 89% 的傳統服裝公司仍忽視這點嗎？提供個人化且永續產品的公司平均成長速度是其他公司的 3 倍。」

量身打造：

「對於你這種每天有重要商務會議的人來說，外表很重要。但你有沒有想過，你花多少時間挑襪子，以及無聊的襪子如何潛移默化地影響你的形象？」

掌控：

「讓我告訴你成功領導者如何優化時間，同時展現個人風格。我們應該開始試用——你準備好在接下來的 30 天看到獨特且專業的襪子如何改變你的形象了嗎？」

與傳統方法的差異：

傳統：「你想買襪子嗎？」
Challenger：「你可能在襪子上浪費比想像中更多的時間和金錢，同時損害你的專業形象。讓我告訴你如何改變這一切。」

Challenger Sale Model 常見錯誤

錯誤 1：過於激進

許多銷售人員誤解「挑戰」為激烈或對抗行為。

正確： 尊重地呈現替代觀點
錯誤： 攻擊或讓客戶難堪

錯誤 2：準備不足

沒有紮實的知識和真實見解，Challenger 嘗試會顯得膚淺且不具說服力。

解決方案： 投入時間進行徹底研究和準備

錯誤 3：缺乏個人化

通用的挑戰無效。每則 Challenger 訊息必須針對客戶量身打造。

錯誤 4：缺少後續

許多銷售人員簡報精彩，但未能持續跟進。

解決方案： 建立結構化的後續流程

錯誤 5：過早放棄

Challenger Model 通常需要多次互動，客戶才會改變心態。

建議： 至少規劃 3-5 次接觸點，再評估 Challenger 策略是否成功。

Challenger Sale Model 背後的心理學

Challenger Model 有效，是因為它利用了基本的心理學原理：

認知失調

人們無意識地想解決思維中的矛盾。當 Challenger 提出與既有信念相悖的新資訊時，會產生改變的心理壓力。

權威與專業

Challenger 銷售人員透過定位為提供有價值見解的專家，自動建立權威地位。

損失厭惡

人們對損失的恐懼大於對獲得的重視。Challenger 利用這點，展示客戶若不行動可能失去的東西。

Challenger Sale Model 在不同產業的應用

B2B 軟體

軟體產業中，Challenger 銷售人員能指出過時系統造成的隱藏成本或阻礙成長的機會。

金融服務

重點常在強調客戶未察覺的風險或呈現被忽略的機會。

顧問服務

顧問可利用 Challenger Model 提供對已知問題的新觀點，並提出創新解決方案。

用 Challenger Sale Model 衡量成功

主要 KPI：

1. 轉換率：成為客戶的潛在客比例
   
2. 成交金額：成交案平均金額
   
3. 銷售週期長度：成交所需時間
   
4. 客戶終身價值：長期客戶價值
   
5. Challenger 互動分數：客戶與 Challenger 內容的互動度

質性成功指標：

• 客戶提問更多
  
• 對話更長且更深入
  
• 客戶分享內部資訊
  
• 多方利害關係人參與
  
• 客戶要求更多見解

Challenger Sale Model 的未來

隨著數位化進展和客戶行為改變，Challenger Model 也在演進：

數位 Challenger

現代 Challenger 利用數位工具和數據分析，開發更精準有效的挑戰。

社交銷售

像 LinkedIn 這樣的平台讓 Challenger 公開展示專業，並在直接接觸前觸及潛在客戶。

AI 支援的挑戰

人工智慧協助識別模式，並開發個人化的 Challenger 訊息。

在你的公司實施

階段 1：評估（第 1-2 週）

• 評估現有銷售團隊
  
• 識別潛在 Challenger
  
• 分析目標受眾

階段 2：訓練（第 3-6 週）

• 訓練團隊掌握 Challenger 方法
  
• 發展產業專屬見解
  
• 建立 Challenger 對話指南

階段 3：試點（第 7-10 週）

• 從小團隊開始
  
• 收集回饋與經驗
  
• 優化方法

階段 4：全面推行（第 11 週起）

• 公司全面實施該模型
  
• 建立教練計畫
  
• 持續衡量成功

結論

Challenger Sale Model 革新了銷售世界，證明最成功的銷售人員不僅建立關係，更挑戰客戶並提供新觀點。在客戶比以往任何時候都能取得更多資訊的時代，銷售人員必須成為顧問和思想領袖。

實施 Challenger Model 需要勇氣、準備和打破慣性銷售模式的意願。但結果不言自明：更高的轉換率、更大的成交金額和更強的客戶關係。

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