市場分析是每個成功商業計畫的基礎。但你的市場到底有多大？你能實際掌握多少市場份額？這時候，TAM SAM SOM 模型就派上用場了——這是一個經過驗證的框架，幫助你了解商業模式的真正潛力，並用具體數字說服投資人。
> TAM SAM SOM 不僅是市場界定的方法，更是你策略性商業規劃的指引。
什麼是 TAM SAM SOM 及其重要性？
TAM SAM SOM 是一個三層次的市場分析框架，最初由風險投資業界開發。三個術語代表：
- TAM（Total Addressable Market）：總可服務市場
- SAM（Serviceable Addressable
Market）：可服務市場
- SOM（Serviceable Obtainable Market）：可取得市場份額
這項分析很重要，因為它向你和潛在投資人展示商業潛力的真實規模。沒有紮實的市場分析，商業構想往往只是空想。
> 一份執行良好的 TAM SAM SOM 分析，可能是成功募資與被拒之間的關鍵。
TAM SAM SOM 模型的三大核心要素
TAM - 總可服務市場
TAM 代表你的產品或服務可能達到的最大市場規模。它回答：「如果全世界所有潛在客戶都購買我們的產品，我們的營收會有多大？」
TAM 特性：
- 全球市場規模，無地理限制
- 不考慮競爭者
- 理論上的最大市場潛力
- 策略長期規劃的基礎
SAM - 可服務市場
SAM 是你根據商業模式、地理範圍和目標客群，實際能服務的 TAM 部分。此處已考慮初步的現實限制。
影響 SAM 的因素：
- 地理限制
- 法規要求
- 技術限制
- 目標群體特定限制
SOM - 可取得市場份額
SOM 是你在未來 3-5 年內能實際掌握的市場份額。包含競爭分析、資源和市場滲透策略。
影響 SOM 的因素：
- 競爭環境
- 可用資源
- 行銷與銷售能力
- 市場進入時間框架
TAM SAM SOM 分析逐步指南
第一步：確定 TAM
自上而下方法：
- 收集產業報告與市場研究
- 確認全球市場規模
- 分析成長率
- 包含未來預測
自下而上方法：
- 估算全球潛在客戶數
- 計算每位客戶平均營收
- TAM = 客戶數 × 平均營收
TAM 計算公式：
TAM = 潛在客戶總數 × 每位客戶年平均營收第二步：計算 SAM
- 地理界定： 定義目標市場
- 目標群體細分： 確定主要目標群體
- 商業模式篩選： 考慮模式限制
- 法規因素： 考量法律限制
SAM 計算公式：
SAM = TAM × （地理可達目標群體百分比）× （模式特定可服務客戶百分比）第三步：確定 SOM
- 競爭分析： 確認市場領導者及其份額
- 資源評估： 實際評估自身能力
- 時間框架： 設定 3-5 年展望
- 市場滲透策略： 具體取得客戶的步驟
SOM 計算公式：
SOM = SAM × （實際市場份額百分比）× （市場進入時間因子）實務範例：襪子訂閱服務
以下用創新的襪子訂閱服務為例，計算 TAM SAM SOM 模型：
襪子訂閱服務的 TAM 計算
初始資料：
- 全球襪子市場：約 420 億歐元（2024）
- 訂閱商務年增長率 435%
- 每人年均襪子消費約 25 歐元
TAM 計算：
全球潛在客戶（18-65 歲）：約 42 億人
年均襪子消費：25 歐元
TAM = 42 億 × 25 歐元 = 1050 億歐元> 全球襪子訂閱服務的 TAM 約為 1050 億歐元——龐大的理論潛力。
SAM 計算
限制因素：
- 聚焦 DACH 地區（德國、奧地利、瑞士）
- 目標群體：注重風格的 25-45 歲高收入者
- 訂閱意願：約 15% 願意訂閱襪子服務
SAM 計算：
DACH 25-45 歲人口：約 2500 萬人
目標群體（注重風格、高收入）：約 750 萬（30%）
訂閱意願：750 萬 × 15% = 112.5 萬人
平均訂閱價值：180 歐元／年
SAM = 112.5 萬 × 180 歐元 = 2.025 億歐元SOM 計算
現實假設：
- 5 年內市場滲透率：2%
- 強烈競爭來自既有供應商
- 新創期行銷資源有限
SOM 計算：
實際市場份額：SAM 的 2%
SOM = 2.025 億歐元 × 2% = 405 萬歐元
約等於：22,500 名訂閱者，每人年營收 180 歐元> 以 405 萬歐元的現實 SOM，襪子訂閱服務展現出具吸引力且可達成的商業潛力。
TAM SAM SOM 分析常見錯誤
錯誤 1：高估 TAM
許多創業者使用過於寬泛的市場定義。常見錯誤是將整個服裝市場定義為襪子新創的 TAM。
避免方法：
- 使用具體產品類別
- 比較多個資料來源
- 偏好保守估計
錯誤 2：不切實際的 SOM 預測
> 「只要搶下 1% 市場……」——這句話是規劃不實的警訊。
即使是大市場的 1%，若未考慮資源與競爭，也可能不切實際。
避免方法：
- 進行競爭分析
- 實際評估自身資源
- 考慮市場進入時間
錯誤 3：靜態觀點
市場變化快速，一次分析不足以應對。
避免方法：
- 定期更新分析
- 持續監控市場趨勢
- 靈活調整策略
錯誤 4：缺乏資料驗證
不可靠或過時的資料來源導致錯誤結論。
避免方法：
- 偏好原始資料來源
- 使用多重資料來源
- 檢查資料時效性
實用工具與資料來源
市場分析資料來源
免費來源：
- Statista（基礎資料）
- Eurostat
- 產業協會
- Google Trends
付費來源：
- McKinsey Global Institute
- Gartner Research
- IBISWorld
- 專業產業報告
計算工具
Excel/Google Sheets 範本：
TAM = [總市場] × [成長率] × [年數]
SAM = TAM × [地理篩選] × [目標群體篩選]
SOM = SAM × [市場份額 %] × [時間因子]整合至商業計畫書
TAM SAM SOM 分析應策略性整合於商業計畫書的各個章節：
市場分析章節
- 詳細推導三個數值
- 透明的資料來源與假設
- 不同情境的敏感度分析
財務規劃
- 以 SOM 作為營收預測基礎
- 市場滲透率作為成長規劃
- 以現實市場份額為基礎的損益平衡分析
投資人簡報
> 具說服力的 TAM SAM SOM 簡報，讓投資人知道你了解市場並追求實際目標。
結論
TAM SAM SOM 分析不只是數字遊戲——它是每個成功商業發展的策略基礎。透過系統性檢視總市場潛力、可服務市場與實際可取得份額，你建立了紮實的商業決策與投資人溝通基礎。
最大挑戰不在計算本身，而是如何現實評估自身能力與市場動態。保守且有根據的分析，總比樂觀空想更有價值。
但我們也知道，這個過程可能耗時費力。這正是 Foundor.ai 的用武之地。我們的智慧商業計畫軟體系統性分析你的輸入，將初步構想轉化為專業商業計畫。你不僅獲得一份 量身打造的商業計畫範本，還有具體可行的策略，助你在公司各領域最大化效率提升。
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