競爭優勢

競爭優勢是客戶選擇你而非其他替代方案的具體原因，而且競爭對手無法快速複製。它會顯現在一個數字上：更低的單位成本、更快的交貨速度、能被接受的更高價格。「更好」或「更有熱情」都不是優勢，因為競爭對手明天就能說出同樣的話。

用一個問題來檢驗任何自稱的優勢。競爭對手要做到什麼程度才能追上，需要多久時間？如果答案是雇用兩個人或抄襲你的登陸頁面，那你其實沒有優勢。如果答案是蓋一座工廠或簽下 500 家供應商，那你可能真的有優勢。

舉個例子。兩間自行車行對同一項維修都收 60 歐元。你大量採購零件並保留少量庫存，所以每次維修的零件成本是 22 歐元。你的競爭對手是每次接單才訂購，成本是 31 歐元。你的利潤是 38 歐元，對方是 29 歐元。以每月 300 次維修計算，就是 11,400 歐元對 8,700 歐元，差距 2,700 歐元，你可以拿來投入行銷，或轉化成對方無法跟進的更低價格。

創辦人常把三件事搞混。差異化代表你和別人不同。優勢代表這個不同能為你帶來更好的經濟效益。功能既不算差異化也不算優勢，因為功能在一個發布週期內就會被複製。「我們的團隊有經驗」同樣通不過這個檢驗，因為每個競爭對手都會寫同一句話。

把你的優勢寫成一個附有數字的比較，並指名你比較的對象是誰。如果你填不出那個數字，誠實的說法是承認你目前靠執行力競爭，並正在某個明確的領域建立優勢。這比一個讀者在第一次會面就會拆穿的說法更站得住腳。