轉換率是完成特定動作的人數，佔所有有機會完成該動作的人數的比例。你用完成的動作數除以總訪客數或潛在客戶數，再乘以 100。每個轉換率都需要一個明確指定的動作和一個明確指定的起始群體，否則這個數字毫無意義。
實務上，你會沿著同一條路徑追蹤好幾個轉換率。一位訪客變成潛在客戶，潛在客戶變成試用用戶，試用用戶變成付費客戶。每一步都有自己的轉換率，也各有各自偏低的原因。
舉個例子。某個月有 8,000 人造訪你的網站，240 人開始免費試用，訪客到試用的轉換率是 3%。這 240 人中有 36 人購買方案，試用到付費的轉換率是 15%。整體訪客到付費客戶的轉換率是 36 除以 8,000，即 0.45%。你也可以用相乘的方式得到同樣的數字：3% 乘以 15% 等於 0.45%。
創辦人常以兩種方式誤讀這個數字。第一，他們拿自己的轉換率和某處讀到的標竿數字比較，卻沒有查證背後的定義。一個以「加入購物車」為指標的網站，和一個以「完成付款」為指標的網站，會得出非常不同的轉換率，而兩者都沒有錯。第二，他們把轉換率當成唯一的槓桿。把 0.45% 提升到 0.9%，會讓客戶數從 36 翻倍到 72，但把流量翻倍也能達到同樣效果。哪條路更划算取決於你的成本，而不是百分比本身。
微小的改動在路徑最末端影響最大。把試用到付費的轉換率從 15% 提升到 18%，同樣的 240 次試用就能轉化出 43 位客戶而非 36 位，而且不用多花一分錢買流量。
