防禦力

防禦力是指一旦競爭對手決定嘗試搶奪你的客戶，這件事對他們來說有多困難。你用攻擊者必須付出的代價來衡量它：金錢、時間，或是無法用錢買到的存取權。任何開發者三週內就能重建的產品，防禦力都很低，不論它看起來多好。

防禦力和護城河是同一個概念的兩個面向。護城河是結構，防禦力則是競爭對手試圖搶走某個特定客戶時所遇到的實際困難。你要逐一客戶地檢驗它，而不是逐一市場地檢驗。

舉個例子。你把記帳軟體賣給 900 家小公司，每個帳戶裡都存有三年份已分類的交易紀錄。要轉換供應商，代表要匯出、重新匯入，並重新核對這些歷史紀錄。以會計師每小時 65 歐元、需要八小時計算，這次轉換要花那位客戶 520 歐元。一個收費每月 29 歐元的競爭對手，光是要打平這筆成本，就得免費贈送大約 18 個月，因為 18 乘以 29 是 522 歐元。這就是一個可以量化的防禦力。

防禦力的來源包括：只因客戶使用過你的產品才存在的資料、他們所依賴系統的整合、合約、法規核准，以及競爭對手無法用錢買到的通路。

常見的誤解是把防禦力等同於保密。隱藏你的程式碼幾乎沒有保護作用，因為競爭對手複製的是看得見的產品，而不是實作方式。第二個誤解與時機有關：許多創辦人在寫防禦力時，彷彿它從發布當天就已存在。第一天幾乎沒有任何東西是真正防禦得住的。

Foundor 生成的計畫會在競爭章節提出防禦力的問題。站得住腳的答案是具體的：說出你的事業會隨時間累積什麼，以及競爭對手要付出多少才能追上。