潛在客戶開發是尋找可能向你購買的人或公司，並取得聯絡方式的工作。一個潛在客戶名單，就是一個名字加上一個許可或一個後續跟進的理由。常見的來源包括搜尋廣告、內容、活動、陌生開發、轉介和合作夥伴關係。單純的數量並不是目標。
真正重要的數字是每位取得客戶的成本，而不是每個潛在客戶的成本。從後往前推算。你花 2,000 歐元投放廣告，得到 200 個潛在客戶，即每個潛在客戶 10 歐元。如果 20% 的潛在客戶接了電話，就是 40 通電話。如果其中 25% 購買，就是 10 位客戶，即每位客戶 200 歐元。如果一位客戶終身付你 600 歐元，其中 300 歐元是你的交付成本，你保留 300 歐元，這個管道就是成功的。改變其中一個環節，結果就會不同：如果只有 10% 的潛在客戶接電話，你只會得到 5 位客戶，每位成本 400 歐元，利潤就會消失。
要衡量每一個環節，而不只是總數。一個接不到電話的便宜潛在客戶，比一個能成交的 40 歐元潛在客戶更昂貴。
潛在客戶通常按準備程度分類。下載過一份檢核表的人，和要求報價的人並不相同。要用不同的方式對待他們：前者在幾週內收到有用的資訊，後者一天內就會接到電話。
常見的誤解是以為潛在客戶開發在表單填完就結束了。實際上它在有人跟進之後才算結束。回應速度對結果的影響，遠大於廣告文案的用詞，而後續跟進正是小團隊流失已經花錢取得的潛在客戶的地方。第二個誤解是購買聯絡人名單。買來的聯絡人和你沒有任何關係，可能違反你所在國家的同意規範，還會損害你的寄件人信譽。
