獲利模式是指你如何把使用量、關注度或資料轉換成金錢。它要回答三個問題：誰付費、為了什麼付費、在哪個時刻付費。一款有五萬名使用者的免費應用程式，在其中一位使用者被收費，或廣告主付費取得接觸他們的機會之前，都稱不上有獲利模式。
可用的模式數量有限，也容易列出：一次性銷售、訂閱、按使用量計費、交易抽成、廣告、授權，以及免費增值升級。大多數企業會結合兩種。你選擇的模式會改變你要打造的產品，所以應該及早決定。
舉例來說。你的應用程式有五萬名月活躍使用者。採用免費增值模式，若有百分之二升級為每月九歐元的方案，你每月賺一千乘以九，也就是九千歐元。若改採廣告模式，每月銷售五十萬次曝光、每千次五歐元，你每月賺兩千五百歐元。同樣的使用者，這裡訂閱模式的營收超過廣告模式三倍以上。若升級率降到百分之零點五，排名就會反轉：兩百五十名付費者乘以九歐元是兩千兩百五十歐元。
常見的誤解是把獲利模式當成之後才要處理的事。先擴大規模、之後再收費，只有在你能撐過好幾年虧損、而且免費產品能累積出有價值的東西，例如資料集或網路效應時才行得通。對大多數新創公司來說，這條路只會延後你發現沒人願意付費的那一刻。
第二個誤解是把獲利模式和訂價混為一談。價格是一個數字。獲利模式則是圍繞這個數字的結構，也就是向誰收費、多久收一次，以及按什麼單位收費。以座位數、專案數或以每 GB 計費，對同一群顧客也會產生截然不同的營收。
