轉換成本是客戶從你的產品換到另一個產品時必須放棄的一切：金錢、時間、重新培訓、資料遺失和風險。這正是客戶留在一個他們只覺得「還可以」的產品上的原因。你可以透過整合、儲存的歷史紀錄和長期合約來提高它。
你可以透過問客戶「取消訂閱那天會發生什麼事」來找出轉換成本。答案通常包括沒有人想做的工作：匯出資料、學習新軟體、重新培訓員工、重新協商合約，以及承擔新選項可能更差的風險。
舉個例子。一間餐廳使用你的收銀系統。改用競爭對手的產品，代表要花 2,400 歐元購買新硬體，並訓練 12 位員工，每人兩小時、每小時 18 歐元，即 432 歐元。總計 2,832 歐元，還要加上更換期間兩天營業變慢的損失。若一個競爭對手每月能替餐廳省下 30 歐元，要用 2,832 除以 30，約需 94 個月才能讓這次轉換回本。這將近八年，於是餐廳選擇留下。
創辦人通常只從一個角度思考這件事。他們努力讓註冊變得容易，卻沒有建立任何讓離開變得昂貴的東西。整合、儲存的歷史紀錄、儲存的範本和團隊帳戶，都會隨時間累積份量，而且每一項本來就是客戶想要的正常功能。
有一個值得知道的限制。轉換成本是雙向的：讓你的客戶留下的同樣阻力，也會讓競爭對手的客戶遠離你。如果你的市場中每個人都已經在使用競爭系統，你的獲客成本就必須包含幫他們支付轉換成本，例如遷移協助、幾個月免費，或替他們完成設定。
高轉換成本不是停止改進的理由。因為離開太痛苦而留下來的客戶，一旦這種痛苦消失，就會立刻離開。
