變動成本會隨你賣出的單位數量而增減。材料、包裝、運費、刷卡手續費，以及按訂單計算的人力都屬於這一類。賣兩倍多，這些成本大致也會加倍。什麼都不賣，成本就會降到零。變動成本決定了每筆銷售你實際能留下多少。
以每單位、而不是每月的方式列出變動成本。這是你定價和計算貢獻利潤所需要的格式，自動生成的商業計畫會把每單位的變動成本和你的售價並排呈現。
一位蠟燭製造商的實例。蠟 2.10 歐元、燈芯和香精 1.40 歐元、罐子 2.30 歐元、標籤 0.20 歐元、盒子 0.90 歐元、運費 4.20 歐元、刷卡手續費 0.60 歐元。每支蠟燭的變動成本是 11.70 歐元。你以 29 歐元售出，留下 17.30 歐元用來支付房租、你的薪水和利潤。
創辦人在這裡常犯三個錯誤。第一，他們忘了小項目。刷卡手續費、退貨運費和封箱膠帶看起來微不足道，但每單位 1.50 歐元，乘以 3,000 個單位，一年就是 4,500 歐元。
第二，他們以為每單位成本永遠不變。它通常會隨銷售量下降：買 5,000 個罐子而不是 500 個，每個罐子的價格可能從 2.30 歐元降到 1.70 歐元。要說清楚你的數字是以哪個銷售量為假設。
第三，他們把一位兼職員工當成變動成本。如果某人不論訂單多少都領固定月薪，那就是固定成本。
固定和變動之間的界線並非總是分明。工作坊的電費包含基本費用，加上取決於機器使用量的部分。當金額很大時就把它拆分，金額很小時就選一個分類就好。保持一致比追求完美更重要。
