B2B মানে তুমি ব্যবসাগুলোর কাছে বিক্রি করো, B2C মানে তুমি ব্যক্তিগত ভোক্তাদের কাছে বিক্রি করো। পার্থক্যটা প্রোডাক্টে নয়, কেনার প্রক্রিয়ায়: B2B ডিলে একাধিক সিদ্ধান্ত-গ্রহণকারী, দীর্ঘ সেলস সাইকেল, ইনভয়েস এবং কন্ট্র্যাক্ট জড়িত থাকে, অথচ B2C কেনাকাটা সাধারণত একজন মানুষ কয়েক মিনিটেই করে ফেলেন এবং তাৎক্ষণিকভাবে পরিশোধ করেন। একই কফি মেশিন দুই উপায়েই বিক্রি করা যায়।
বাস্তব পার্থক্যটা তোমার সংখ্যায় ধরা পড়ে। মাসিক ২০,০০০ ইউরো রেভিনিউ পৌঁছাতে তোমার হয় ৪০ জন বিজনেস গ্রাহক লাগবে যারা মাসে ৫০০ ইউরো দেয়, নয়তো ৪,০০০ জন ভোক্তা লাগবে যারা মাসে ৫ ইউরো দেয়। দুটোই একই মোট দেয়, কিন্তু আর প্রায় কোনো মিল নেই। ৪০ জন গ্রাহক থাকলে তুমি প্রত্যেককে নাম ধরে চিনতে পারো, এবং তিনজনকে হারালে রেভিনিউ ৭.৫ শতাংশ কমে যায়। ৪,০০০ ভোক্তা থাকলে, তিনজনকে হারালে কিছুই বদলায় না, কিন্তু তোমার এমন সাপোর্ট দরকার যা কথোপকথন ছাড়াই কাজ করে।
অ্যাকুইজিশন বাজেট এখান থেকেই আসে। বছরে ৬,০০০ ইউরো মূল্যের একজন বিজনেস গ্রাহক ১,৫০০ ইউরো সেলস প্রচেষ্টাকে যুক্তিসঙ্গত করতে পারে: কল, একটা ডেমো, একটা ভ্রমণ। বছরে ৬০ ইউরো মূল্যের একজন ভোক্তা ১৫ থেকে ২০ ইউরোর বেশি যুক্তিসঙ্গত করতে পারে না, তাই পুরো প্রক্রিয়াটা বিজ্ঞাপন ও সেলফ-সার্ভিসের মাধ্যমে চলতে হয়।
প্রতিষ্ঠাতারা প্রায়ই ধরে নেন B2B সহজ কারণ রাজি করানোর মানুষ কম। বাস্তবে একটা B2B ডিল প্রায়ই তিন থেকে নয় মাস সময় নেয় এবং একজন ব্যবহারকারী, একজন বাজেট-দাতা এবং কখনো কখনো একটা আইনি বা আইটি যাচাইয়ের ধাপ পার হয়। ওই ফাঁক টিকে থাকার মতো যথেষ্ট নগদ তোমার লাগবে। দ্বিতীয় সাধারণ ভুল হলো কে সিদ্ধান্ত নেয় তা ভুলে যাওয়া। B2C-তে ব্যবহারকারী এবং টাকা দেওয়া মানুষটা সাধারণত একই ব্যক্তি। B2B-তে যিনি তোমার সফটওয়্যার ব্যবহার করেন তার প্রায়ই কোনো বাজেট থাকে না, তাই তোমার বার্তার একটা ভার্সন ব্যবহারকারীর জন্য এবং একটা ভার্সন যিনি সই করেন তার জন্য লাগবে।
দামের প্রদর্শনও ভিন্ন। ভোক্তা দাম VAT সহ উল্লেখ করা হয়, কারণ গ্রাহক সেটাই দেয়। বিজনেস দাম নেট হিসেবে উল্লেখ করা হয়, কারণ ক্রেতা VAT ফেরত দাবি করে। এটা উল্টো করলে তোমার অফারকে আসলে যতটা তার চেয়ে বেশি দামি দেখায়, পুরো VAT হারের সমান।
