Average revenue per user (ARPU) er den omsætning, din virksomhed tjener pr. kunde i en given periode. Du dividerer den samlede omsætning for perioden med antallet af aktive kunder i den. ARPU opgøres normalt pr. måned. Den viser, om væksten kommer fra flere kunder, højere priser eller begge dele.
En genereret forretningsplan bruger ARPU til at opbygge omsætningsprognosen: forventet antal kunder ganget med ARPU giver omsætningslinjen, som er lettere at begrunde end et gættet samlet tal.
Et eksempel. I juni tjener din app 48.600 € fra 1.800 aktive kunder, så ARPU er 27 €. I juli stiger omsætningen til 55.000 € fra 2.300 kunder, så ARPU falder til 23,91 €. Omsætningen voksede med 13 procent, men hver kunde er 11 procent mindre værd. Det betyder som regel, at de nye kunder valgte en billigere plan eller kom via en rabatkampagne.
ARPU hører sammen med din anskaffelsesomkostning. Hvis du betaler 90 € for at vinde en kunde til 27 € om måneden, og den gennemsnitlige kunde bliver i 14 måneder, giver den kunde 378 € i omsætning. Om det går op, afhænger af din margin, ikke af de 378 € alene.
To fejl. For det første dividerer stiftere med det samlede antal tilmeldinger i stedet for betalende, aktive kunder. Tusindvis af inaktive gratiskonti presser ARPU mod nul og gør tallet ubrugeligt. Beslut, hvad aktiv betyder, skriv definitionen ned, og hold den stabil.
For det andet læser de en stigende ARPU som gode nyheder uden at tjekke hvorfor. ARPU stiger også, når billige kunder opsiger, og kun de dyre bliver tilbage. Omsætningen kan være flad eller falde, mens ARPU forbedres. Læs ARPU sammen med kundeantal og samlet omsætning.
