B2B betyder, at du sælger til virksomheder, B2C betyder, at du sælger til private forbrugere. Forskellen ligger ikke i produktet, men i købsprocessen: B2B-handler involverer flere beslutningstagere, længere salgscyklusser, fakturaer og kontrakter, mens B2C-køb som regel foretages af én person på få minutter og betales med det samme. Den samme kaffemaskine kan sælges på begge måder.
Den praktiske forskel viser sig i dine tal. For at nå 20.000 euro i månedlig omsætning skal du enten bruge 40 erhvervskunder, der betaler 500 euro om måneden, eller 4.000 forbrugere, der betaler 5 euro om måneden. Begge giver samme samlede beløb og næsten intet andet til fælles. Med 40 kunder kan du kalde hver enkelt ved navn, og mister du tre af dem, falder omsætningen med 7,5 procent. Med 4.000 forbrugere ændrer det ingenting at miste tre, men du har brug for support, der fungerer uden samtaler.
Budgetterne til kundeanskaffelse følger heraf. En erhvervskunde til 6.000 euro om året kan retfærdiggøre 1.500 euro i salgsindsats: opkald, en demo, en rejse. En forbruger til 60 euro om året kan ikke retfærdiggøre mere end cirka 15 til 20 euro, så hele processen skal køre gennem annoncering og selvbetjening.
Stiftere antager ofte, at B2B er nemmere, fordi der er færre personer at overbevise. I virkeligheden tager en B2B-handel ofte tre til ni måneder og passerer en bruger, en budgetansvarlig og nogle gange en juridisk eller IT-kontrol. Du skal have nok likviditet til at overleve det mellemrum. Den anden almindelige fejl er at glemme, hvem der beslutter. I B2C er brugeren og betaleren som regel samme person. I B2B har den person, der bruger dit software, ofte intet budget, så dit budskab skal have en version til brugeren og en version til den, der underskriver.
Prisvisning er også forskellig. Forbrugerpriser oplyses inklusive moms, fordi det er, hvad kunden betaler. Erhvervspriser oplyses netto, fordi køberen får momsen refunderet. Får du det byttet om, ser dit tilbud dyrere ud, end det er, med hele momssatsen.
