Adgangsbarrierer er de forhindringer, en ny virksomhed skal overvinde, før den overhovedet kan konkurrere på dit marked. Licenser, minimumsomkostninger til udstyr, regulering, eksklusiv distribution og krævet skala er typiske eksempler. Høje barrierer beskytter de virksomheder, der allerede er inde. Før du træder ind, arbejder de imod dig.
Barrierer optræder i flere former: kapitalkrav, licenser og regulering, patenter, eksklusive leverandør- eller distributionsaftaler, høje omkostninger ved at skifte leverandør for kunderne, og omkostningsfordele, der først viser sig ved store volumener. Nogle skabes af loven, nogle af markedsstrukturen, og nogle af de virksomheder, der allerede konkurrerer.
Et eksempel. For at åbne et lille mejeri har du brug for en pasteuriseringslinje til 180.000 euro og en fødevaresikkerhedscertificering, der koster 25.000 euro og tager seks måneder. Det er 205.000 euro og et halvt år, før du sælger én liter. Sammenlign det med at starte et nyhedsbrev om mad, hvor barrieren er tæt på nul. Det første marked har få konkurrenter og langsom indtræden. Det andet har tusindvis, og der dukker et nyt op hver uge.
Stiftere læser dette begreb kun i én retning. De spørger, om barriererne vil beskytte dem, når de først er inde, og glemmer, at de samme barrierer står foran dem i dag. Hvis du er den nye aktør, skal du liste, hvad du skal betale, opnå eller vente på, og sætte det ind i din plan som en tidslinje med tilknyttede omkostninger.
Den anden misforståelse er at behandle barrierer som det samme som synlig konkurrence. Et marked kan have lave barrierer og få konkurrenter, hvilket som regel betyder, at det endnu ikke er attraktivt. Et marked med høje barrierer skader dig stadig, hvis virksomhederne indeni konkurrerer på pris.
Barrierer fungerer også som et finansieringsargument. Hvis det koster 205.000 euro at komme ind på markedet, forstår en investor, hvorfor der er brug for penge, før der er nogen omsætning.
