En konkurrencefordel er en konkret grund til, at kunder vælger dig frem for alternativerne, og som konkurrenter ikke hurtigt kan kopiere. Den viser sig som et tal: lavere omkostning per enhed, hurtigere levering, en højere pris kunderne accepterer. At være bedre eller mere passioneret er ikke en fordel, fordi en konkurrent kan påstå det samme i morgen.
Test enhver påstået fordel med ét spørgsmål. Hvad skulle en konkurrent gøre for at matche den, og hvor lang tid ville det tage? Hvis svaret er at ansætte to personer eller kopiere din landingsside, har du ingen fordel. Hvis svaret er at bygge en fabrik eller indgå aftaler med 500 leverandører, har du måske.
Et eksempel. To cykelværksteder tager 60 euro for den samme reparation. Du køber dele i bulk og har et lille lager, så din deleomkostning per reparation er 22 euro. Din konkurrent bestiller per opgave og betaler 31 euro. Din margin er 38 euro mod deres 29. Over 300 reparationer om måneden er det 11.400 euro mod 8.700 euro, en forskel på 2.700 euro, som du kan bruge på markedsføring eller give tilbage som en lavere pris, de ikke kan følge.
Grundlæggere blander tre forskellige ting sammen. Differentiering betyder, at du er anderledes. Fordel betyder, at forskellen giver dig bedre økonomi. En feature er hverken det ene eller det andet, fordi features bliver kopieret inden for én udgivelsescyklus. Vores team har erfaring består heller ikke testen, fordi enhver konkurrent skriver den sætning.
Skriv din fordel som en sammenligning med et tal i, og nævn den konkurrent, du sammenligner med. Hvis du ikke kan udfylde tallet, siger den ærlige version, at du i dag konkurrerer på eksekvering og er ved at opbygge en fordel på et navngivet område. Det læses bedre end en påstand, en læser vil teste ved det første møde.
