Skjult omsætning er penge, en virksomhed allerede tjener, eller kunne tjene, på aktiviteter, den ikke registrerer som en separat indtægtslinje. Den findes inde i den eksisterende drift: ufakturerede ydelser, ubrugt kapacitet, data, restmaterialer eller ekstraydelser, der gives væk gratis. At sætte navn på den forvandler en usynlig strøm til en målbar omsætningskilde.
Du finder skjult omsætning ved at liste alt, du allerede gør for kunderne, og spørge, hvilke dele der er ubetalte. Et værksted, der reparerer cykler, opbevarer måske 40 cykler over vinteren gratis, fordi kunderne spørger. Til 60 euro pr. cykel i fem måneder er det 2.400 euro pr. sæson, værkstedet aldrig fakturerede. Arbejdet udføres allerede, kun prisen mangler.
Det andet sted at kigge er ledig kapacitet. Et bageri, der kører sine ovne til klokken 11, har 6 ledige timer om dagen. Udlejes den tid til en lille cateringvirksomhed for 25 euro i timen, tre dage om ugen, giver det 450 euro om ugen, eller 23.400 euro om året fordelt på 52 uger. Der kræves intet nyt udstyr.
Forretningsplaner lister skjult omsætning i omsætningsmodelafsnittet, ved siden af hovedproduktet. Foundors genererede planer gør det samme: de adskiller kernestrømmen fra de sekundære, så en læser kan se, hvor stor en del af prognosen der afhænger af én enkelt kilde.
To fejl går igen. For det første tæller stiftere skjult omsætning som gratis penge. Det er det ikke. At tage betaling for vinteropbevaring koster dig tid, forsikring og måske en kunde, der forlader dig. Træk de omkostninger fra, før du sætter et tal i planen. For det andet stabler stiftere fem små strømme og behandler summen som pålidelig. Hver strøm har brug for sit eget efterspørgselstjek. Har du aldrig spurgt en cateringvirksomhed, om de vil have ovntid, er de 23.400 euro en hypotese, ikke en prognose. Test én strøm ad gangen.
