En ideal customer profile (ICP) beskriver den type kunde, der får mest værdi ud af dit produkt og er billigst for dig at betjene. For virksomheder lister den firma-attributter: branche, størrelse, budget, værktøjer og udløsende hændelser. For forbrugere lister den situation, budget og det problem, der bliver løst.
En ICP er ikke en person. En buyer persona beskriver et individ, som en kontorchef på 34 år. En ICP beskriver den konto eller husstand, du ønsker: tandlægeklinikker med tre til otte behandlingsstole, ingen intern fakturaansvarlig, der stadig bruger papirkalendere til aftaler.
Skriv den ud fra data, du har, ikke ud fra ønsker. Sorter dine eksisterende kunder efter margin og efter indsats. Et bogføringsværktøj finder måske ud af, at kunder med 5 til 20 ansatte betaler 89 euro om måneden, bliver i 26 måneder og åbner 1,2 supportsager pr. kvartal. Kunder med mere end 100 ansatte betaler 300 euro om måneden, men bliver kun i 9 måneder og åbner 14 sager pr. kvartal. Livstidsomsætningen er 2.314 euro mod 2.700 euro, mens supportbelastningen er omkring tolv gange højere. Det mindre segment er den bedre ICP, selvom det betaler mindre pr. måned.
Forretningsplaner placerer ICP'en i marked- og salgsafsnittene, før noget skøn over, hvor mange kunder der findes. Foundors genererede planer placerer den før markedsstørrelsestallene, fordi segmentdefinitionen afgør, hvilket markedstal der gælder.
Den mest almindelige fejl er at skrive en ICP, der er for bred. "Små og mellemstore virksomheder i Europa" udelukker ingen og giver din markedsføring intet filter. En brugbar ICP lader dig kigge på en virksomhed og sige nej på ti sekunder. Den anden fejl er at behandle profilen som permanent. Genskriv den efter hver 20 til 30 nye kunder; profilen, der passer til dine første kunder, passer sjældent til din halvtredsindstyvende.
