Leadgenerering er arbejdet med at finde personer eller virksomheder, der måske vil købe hos dig, og indsamle en måde at kontakte dem på. Et lead er et navn plus tilladelse eller en grund til at følge op. Almindelige kilder er søgeannoncer, indhold, events, koldt opsøgende arbejde, henvisninger og partnerskaber. Volumen alene er ikke målet.
Det tal, der betyder noget, er omkostning pr. erhvervet kunde, ikke omkostning pr. lead. Regn baglæns. Du bruger 2.000 euro på annoncer og får 200 leads, altså 10 euro pr. lead. Hvis 20 procent af leadsene tager en samtale, er det 40 samtaler. Hvis 25 procent af de samtaler køber, er det 10 kunder, altså 200 euro pr. kunde. Hvis en kunde betaler 600 euro over sin levetid, og 300 euro af det er din leveringsomkostning, beholder du 300 euro, og kanalen virker. Ændr ét trin, og resultatet ændrer sig: hvis kun 10 procent af leadsene tager en samtale, får du 5 kunder til 400 euro hver, og marginen forsvinder.
Mål hvert trin, ikke kun det samlede tal. Et billigt lead, der aldrig svarer telefonen, er dyrere end et lead til 40 euro, der konverterer.
Leads sorteres som regel efter parathed. En, der downloadede en tjekliste, er ikke det samme som en, der bad om en pris. Behandl dem forskelligt: den første får nyttig information over flere uger, den anden får en opringning inden for en dag.
Den almindelige misforståelse er, at leadgenerering slutter ved formularen. Den slutter, når nogen følger op. Svarhastighed ændrer udfaldet mere end annonceteksten gør, og opfølgning er der, hvor små teams mister leads, de allerede har betalt for. Den anden misforståelse er at købe kontaktlister. Købte kontakter har ingen relation til dig, kan bryde samtykkeregler i dit land og skader dit afsenderomdømme.
