En lock-in-effekt opstår, når det koster kunden penge, tid eller data at skifte til en konkurrent, så de bliver, selv når et bedre tilbud dukker op. Omkostningen kan være en kontrakt, et proprietært filformat, ophobet historik, oplæring af personale eller hardware, der kun virker med dit system. Lock-in øger fastholdelsen og svækker prispresset.
Et eksempel viser, hvorfor kunder bliver. En virksomhed har brugt dit regnskabssoftware i fem år. En konkurrent er 10 euro billigere om måneden, en besparelse på 120 euro om året. At migrere betyder at eksportere data, omkortlægge konti, tjekke saldi og genoplære to medarbejdere: sig 40 timers arbejde til 50 euro i timen, altså 2.000 euro. Ved 120 euro i årlig besparelse tjener skiftet sig selv hjem efter næsten 17 år. Ingen skifter på de tal.
Lock-in findes i nogle få former: kontraktlig, gennem minimumsperioder og opsigelsesvarsler. Teknisk, gennem formater, hardware og integrationer. Data, gennem års historik, der lever i dit system. Og indlæring, gennem personale, der kender arbejdsgangen. Den stærkeste type vokser af sig selv, jo længere nogen er kunde.
Der er en grænse mellem lock-in, der kommer fra værdi, og lock-in, der kommer fra forhindring. At gøre eksport umulig, gemme opsigelsesknappen væk eller opkræve et gebyr for at hente sine egne data skaber kunder, der forlader dig ved første lejlighed og fortæller andre hvorfor. I EU har folk også en lovbestemt ret til at modtage deres personoplysninger i et almindeligt, maskinlæsbart format, så en eksportfunktion er ikke valgfri.
Byg i stedet den brugbare version: integrationer med værktøjer, kunden allerede bruger, en historik, der bliver mere værdifuld over tid, gemte indstillinger og skabeloner. Hver af dem øger omkostningen ved at forlade uden at straffe nogen.
Se også på effekten fra den anden side. Bygger du din virksomhed på én betalingsudbyder, én markedsplads eller én annoncekanal, er det dig, der er den fastlåste part.
Lock-in optræder i genererede forretningsplaner som et af de vurderede mønstre.
