Long tail er et salgsmønster, hvor et stort antal sjældent solgte produkter tilsammen genererer mere omsætning end de få bestsellere. Det fungerer, når opbevaring og distribution er tæt på gratis, som med digitale varer eller et centralt lager, så et produkt, der sælges to gange om året, stadig fortjener sin plads.
Sammenlign to boghandlere. En butik i en bymidte har 3.000 titler på hylderne, fordi pladsen er begrænset, og størstedelen af omsætningen kommer fra nogle få dusin bestsellere. En online boghandel har 20.000 titler på lager. Dens 50 bestsellere sælger 500 eksemplarer hver, altså 25.000 eksemplarer. De resterende 19.950 titler sælger omkring 1,5 eksemplar hver om året, altså cirka 30.000 eksemplarer. De sjældent solgte titler sælger mere end bestsellerne, og de er som regel udsat for mindre prispres, fordi ingen sammenligner priser på dem.
Mønstret kræver to betingelser. Det skal være næsten gratis at have et produkt på lager: digitale filer, print on demand, drop shipping, eller ét centralt lager i stedet for 50 butikker. Og kunderne skal kunne finde det sjældne produkt, hvilket kræver søgning, filtre, anbefalinger og kategorisider, der rangerer i søgemaskiner. Uden mulighed for at blive fundet findes halen kun i din database og ingen andre steder.
For fysiske produkter skal du være ærlig omkring lageromkostningen. Hver ekstra vare har en indkøbspris, kræver lagerplads, et billede, en beskrivelse og en risiko for aldrig at blive solgt. Hvis en vare binder 20 euro i lager og sælges én gang om året med en avance på 8 euro, giver den 8 euro på 20 euro bundet kapital, minus omkostningen ved at have den på listen. Det kan stadig være det værd, men det er ikke gratis.
Den hyppige misforståelse er at behandle sortimentsbredde som en strategi i sig selv. At tilføje 5.000 varer til en butik med 200 besøgende om dagen giver arbejde, ikke omsætning.
Long tail er et af de forretningsmodelmønstre, der bliver tjekket op mod en idé, så det dukker op i genererede planer for markedspladser, indholdsplatforme og katalogvirksomheder.
