Et pivot er en bevidst ændring af ét centralt element i din virksomhed: kunden, problemet, produktet eller indtægtsmodellen. Du beholder det, du har lært, og ændrer én variabel. Et pivot er ikke det samme som at give op, og det er heller ikke en lille justering af din prisside.
Signalet til at pivotere er beviser, ikke humør. Se på tre ting: hvor mange mennesker du har talt med, hvor mange af dem der betalte, og om dem, der betalte, blev hængende. Et eksempel. Efter 12 måneder har du haft 300 salgssamtaler, 40 gratis prøveperioder og 3 betalende kunder, og 1 af de 3 opsiger hver par måneder. Det er ikke et markedsføringsproblem, du kan løse med et større annoncebudget. Tilbuddet matcher ikke behovet.
Pivots findes i typer. Du kan beholde produktet og ændre kunden, for eksempel ved at flytte fra private brugere til virksomheder. Du kan beholde kunden og ændre produktet, for eksempel ved at gøre én populær funktion til hele produktet. Du kan beholde begge dele og ændre den måde, du opkræver betaling på.
Et gennemregnet eksempel på den sidste type. Et bureau sælger skræddersyede dashboards for 4.000 pr. projekt og lukker cirka ét projekt om måneden, så omsætningen er 4.000 om måneden, og hvert projekt skal sælges enkeltvis. De pakker det samme arbejde som et selvbetjeningsprodukt til 79 om måneden. For at nå de samme 4.000 om måneden skal de bruge 51 abonnenter. Det tager længere tid at opbygge, men det stopper ikke, når grundlæggeren holder ferie. At skrive begge tal ned gør beslutningen til noget, man kan diskutere, i stedet for noget følelsesladet.
To fejl. At ændre alt på én gang betyder, at du ikke lærer noget, fordi du ikke kan afgøre, hvilken ændring der virkede. Og at kalde enhver lille justering for et pivot skjuler, at der reelt ikke er testet noget. Ændr én variabel, sæt en deadline og et mål, og vurder derefter resultatet.
