En prisstrategi er den metode, du bruger til at fastsætte og ændre dine priser, samt begrundelsen bag den. Cost-plus, værdibaseret og konkurrentbaseret er de tre almindelige metoder. Strategien dækker listeprisen, rabatter, pakker og timingen af prisstigninger. Det er ikke ét enkelt tal på en side.
Start med at vælge den metode, der passer til det, du sælger. Cost-plus passer til produkter med klare enhedsomkostninger. Værdibaseret passer til services og software, hvor kundens besparelse kan måles. Konkurrentbaseret passer til overfyldte markeder med sammenlignelige produkter, og det giver som regel tynde marginer.
Et eksempel. Din enhedsomkostning er 12 euro. Cost-plus med et tillæg på 60 procent giver 19,20 euro. Se nu på værdien: produktet sparer en kunde fem timer om måneden, og den kundes time koster 30 euro, så besparelsen er 150 euro om måneden. Set i det lys er en pris på 39 euro forsvarlig, og cost-plus prisen efterlod næsten 20 euro pr. enhed på bordet.
Den fejl, næsten alle grundlæggere begår, er at prissætte for lavt af frygt. Regn tallene igennem først. Sig, at du sælger 1.000 enheder om måneden til 20 euro: omsætningen er 20.000 euro, og med en enhedsomkostning på 12 euro er dit dækningsbidrag 8.000 euro. Hæv prisen til 22 euro og mist 10 procent af volumen. Du sælger så 900 enheder for 19.800 euro, dine produktomkostninger er 10.800 euro, og dækningsbidraget er 9.000 euro. Omsætningen faldt, overskuddet steg med 1.000 euro.
Den anden fejl er at behandle prisen som fastlåst for altid. Din strategi bør angive, hvornår du gennemgår priserne, hvad der kræves for at give rabat, og hvilken pakke du fremhæver. Når en kunde spørger, hvorfor prisen er 39 og ikke 19, bør svaret beskrive deres besparelse, ikke dine omkostninger.
