En salgskanal er den vej, dit produkt tager for at nå frem til en betalende kunde. Direkte kanaler omfatter din egen hjemmeside, butik eller salgsstyrke. Indirekte kanaler bruger nogen andre: forhandlere, distributører, videreforhandlere, markedspladser eller agenter. Hver kanal har sin egen omkostning, margin og grad af kontrol over kunderelationen.
Sammenlign kanaler ud fra, hvad du beholder pr. enhed, ikke ud fra volumen. En sæbeproducent sælger et stykke sæbe for 12 € på sin egen side og betaler 2 € i fragt og 0,40 € i betalingsgebyrer, hvilket efterlader 9,60 €. Produktionen koster 3 €, så den direkte margin er 6,60 €. Det samme stykke sæbe solgt til en forhandler går ud til 6 € i engrospris, så engrosmarginen er 3 €. Direkte ser bedre ud pr. stykke. Men forhandleren bestiller 400 stykker om måneden uden noget markedsføringsbudget fra hende, mens hjemmesiden solgte 90 stykker sidste måned efter 300 € i annoncer. Pr. måned tjener engros 1.200 € i margin, og direkte tjener 594 € minus 300 € i annoncer, altså 294 €.
Forretningsplaner lister kanaler i go-to-market-afsnittet med en forventet fordeling af volumen. Planer genereret af Foundor inkluderer denne fordeling, så omsætningsprognosen kan spores tilbage til en bestemt vej og ikke bare til et samlet tal.
Grundlæggere fejlvurderer som regel to ting. For det første behandler de en kanal som gratis, fordi der ikke kommer nogen faktura. En social media-butik koster indholdstid, en markedsplads koster 8 til 20 procent i gebyrer, og en videreforhandler koster 30 til 50 procent af detailprisen. For det andet åbner de fire kanaler på én gang. Hver kræver forskellig prissætning, emballage og support. Gør én profitabel, og tilføj så den næste. Vær også opmærksom på kanalkonflikt: hvis du underbyder dine egne forhandlere på din hjemmeside, stopper de med at bestille.
