En sales motion er den gentagelige måde, du omdanner interesse til en underskrevet aftale på. Self-serve betyder, at kunden køber alene online. Sales-led betyder, at en person kører demoer og forhandler. Product-led betyder, at gratis brug fører til en betalt opgradering. Den rigtige motion afhænger mest af din gennemsnitlige kontraktværdi.
Prisen bestemmer motionen. En sælger, der koster 6.000 € om måneden, og som lukker 12 aftaler om måneden, lægger 500 € i salgsomkostning til hver aftale. Hvis dit produkt koster 20 € om måneden, bliver den omkostning aldrig tjent ind, så self-serve er den eneste brugbare mulighed. Hvis dit produkt koster 900 € om måneden, dækker én aftale de 500 € på under tre uger, og en menneskelig sælger er overkommelig.
Motioner kan blandes. Et værktøj kan lade alle starte gratis og først inddrage en sælger, når en konto passerer 25 brugere. Det holder salgsomkostningen knyttet til de konti, der kan bære den.
Hver motion kræver forskelligt arbejde. Self-serve har brug for et tilmeldingsflow, synlig prissætning og dokumentation, fordi ingen svarer på spørgsmål klokken 23. Sales-led har brug for en pipeline, opfølgningsdisciplin og et skriftligt tilbud. Product-led har brug for et gratis niveau, der viser reel værdi, og en grænse, der skaber en grund til at betale.
Den hyppige fejl er at vælge sales-led, fordi det føles mere seriøst. Opkald og demoer giver hurtige tidlige svar, men de skjuler, om produktet kan sælge sig selv. Hvis hver aftale kræver din personlige involvering, stopper væksten ved det antal timer, du har. Den modsatte fejl er at forvente, at self-serve virker til et køb på 15.000 €, som tre personer skal godkende. Skriv din gennemsnitlige aftalestørrelse ned, og vælg så den motion, hvis omkostning passer inden i den. Forretningsplaner angiver motionen i salgsafsnittet, og Foundors genererede planer gør det samme, fordi det styrer linjerne for bemanding og marketingbudget.
