Sæsonudsving er mønsteret af forudsigelige op- og nedture i efterspørgslen hen over året. Is sælger om sommeren, skattesoftware om foråret, gaver i december. Mønsteret gentager sig, så du kan planlægge for det: lager, bemanding, likviditet og marketingbudget følger kurven i stedet for kalendermånedens gennemsnit.
Sæsonudsving afgør, hvornår du har brug for likviditet, ikke kun hvor meget. Et eksempel: din butik omsætter for 240.000 € om året, og 96.000 € af det, 40 procent, kommer ind i november og december. De andre ti måneder deler 144.000 €, eller 14.400 € om måneden. Hvis dine faste omkostninger er 15.000 € om måneden, taber du 600 € i hver af de ti måneder, 6.000 € i alt, og tjener det hele ind igen plus 66.000 € i de to stærke måneder. Virksomheden er profitabel og kan alligevel løbe tør for penge i september, hvis du ikke havde planlagt for det.
De praktiske konsekvenser: bestil lager måneder før spidsbelastningen, aftal betalingsbetingelser med leverandører, der matcher din indbetaling, og dimensionér din likviditetsbuffer efter den længste svage periode, ikke efter en gennemsnitlig måned.
To fejl går igen. Den første er at ekstrapolere en enkelt måned. December ganget med tolv er ikke en årsprognose, og det er august ganget med tolv heller ikke. Brug mindst tolv måneders data, eller et branchemønster, hvis du ikke har dit eget. Den anden er at forveksle sæsonudsving med vækst. Hvis salget stiger fra marts til juni hvert år, er det sæsonen, ikke fremdrift. For at se den reelle tendens skal du sammenligne hver måned med samme måned sidste år i stedet for med den foregående måned.
Sæsonudsving påvirker også ansættelser og annoncering. At byde på de samme søgeord i december, når konkurrenterne også byder, koster mere pr. klik end i februar. Nogle gange er det billigere at opbygge efterspørgsel, før spidsbelastningen starter.
