SMART goals er mål, der skrives til at være Specific, Measurable, Achievable, Relevant og Time-bound. I stedet for øg salget skriver du tallet, målepunktet og deadlinen. Formatet tvinger dig til på forhånd at beslutte, hvad der tæller som succes, så alle senere kan tjekke, om du nåede det.
Tag hvert bogstav bogstaveligt. Specific: navngiv målepunktet og handlingen. Measurable: navngiv tallet, og hvor du aflæser det. Achievable: tjek det mod dine ressourcer, ikke dine forhåbninger. Relevant: forbind det til det resultat, virksomheden har brug for i år. Time-bound: navngiv en dato.
Et eksempel. Svagt: få flere kunder. SMART: øg betalende kunder fra 45 til 93 inden 31. december, målt i faktureringssystemet. Regn det nu igennem, for det er dét, formatet er til. Der er seks måneder tilbage, og du har brug for 48 flere kunder, altså 8 netto nye kunder om måneden. Hvis du mister 2 kunder om måneden, har du brug for 10 nye tilmeldinger om måneden for at ende med 8. Hvis din salgskonvertering er 20 procent, betyder det 50 kvalificerede samtaler om måneden, eller cirka 12 om ugen. På det tidspunkt kan du se, om målet er nåeligt med to sælgere, og du kan justere tallet, før året starter, i stedet for at forklare fejlen i december.
Hvor grundlæggere går galt. De gør mål målbare, men ikke opnåelige, såsom at tredoble omsætningen på tre måneder med det samme team og det samme budget. De vælger tal, der er lette at måle, men ikke betyder noget, såsom følgere på sociale medier, mens likviditeten ikke bliver overvåget. Og de sætter femten mål på én gang, så ingen af dem får nok opmærksomhed. Tre mål pr. kvartal, hver med en navngiven ansvarlig og en dato, virker bedre end en lang liste, ingen læser.
