En interessent er enhver person eller gruppe, der påvirkes af din virksomhed, eller som kan påvirke den: grundlæggere, medarbejdere, kunder, leverandører, investorer, långivere, udlejere, myndigheder og naboer. Interessenter er ikke kun ejere. At kortlægge dem viser, hvis beslutninger der kan stoppe din plan, og hvis opbakning du har brug for, før du starter.
Sorter interessenter efter to spørgsmål: hvor meget påvirker en beslutning dem, og hvor meget magt har de over den? En bank, der låner dig 80.000 €, har høj magt og høj interesse, så den får en månedlig opdatering. En lokal avis har lav magt og lav interesse, så den får intet, før du har nyheder.
En konkret sag. En grundlægger åbner et lille bageri i en beboelsesejendom. Udlejeren skal godkende udsugningsanlægget. Naboerne kan klage over leveringer klokken 4 om morgenen. Fødevarekontrollen afgør, om du overhovedet kan åbne. Banken finansierer ovnen. Fire interessenter, ingen af dem kunder, og hvem som helst af dem kan forsinke åbningen med måneder. At tale med fødevarekontrollen, før du underskriver lejekontrakten, koster en eftermiddag. At opdage problemet bagefter kan koste et års husleje.
I business-to-business-salg har begrebet en snævrere betydning: de personer inde i en kundevirksomhed, der påvirker et køb. En softwareaftale kan involvere en bruger, der ønsker den, en leder, der godkender budgettet, og en it-person, der kan afvise den. At sælge kun til den entusiastiske bruger er den sædvanlige grund til, at aftaler går i stå.
Den hyppige fejl er at behandle interessentkortlægning som en formalitet for store virksomheder. Den anden er at forveksle interessenter med aktionærer. Aktionærer ejer en del af virksomheden. Interessenter ejer måske intet og bestemmer alligevel, om du får en tilladelse, en leverandørkontrakt eller en stille gade. List dine egne, notér hvad hver af dem ønsker, og beslut hvor ofte du vil tale med dem.
