Upselling er at sælge en kunde en større, bedre eller længere version af det, de allerede køber: en større plan, en længere kontrakt, flere pladser eller en premium-model. Produktkategorien forbliver den samme, og kun værdien stiger. Det koster som regel langt mindre end at vinde en ny kunde.
Timingen betyder mere end ordlyden. Upselling virker, når kunden rammer en grænse eller opnår et resultat. Et projektværktøj med en grænse på fem brugere bør tilbyde den større plan, når den sjette invitation fejler, ikke i et månedligt nyhedsbrev.
Et eksempel. Du har 500 kunder, der betaler 29 euro om måneden, altså 14.500 euro i månedlig omsætning. Du introducerer en 59 euro-plan med mere lagerplads. Hvis 12 procent skifter op, tilføjer 60 kunder 30 euro hver, altså 1.800 euro ekstra om måneden, eller 21.600 euro om året. At skaffe 60 nye kunder til 200 euro hver ville have kostet 12.000 euro i markedsføring. Denne upselling krævede et budskab og en fungerende opgraderingsknap.
Hvor grundlæggere går galt: de starter upselling for tidligt. En kunde, der tilmeldte sig for ni dage siden, har endnu ikke mærket grænsen, og tilbuddet læses som pres. Vent på et brugssignal. Den anden fejl er at bygge en større plan med funktioner, ingen har bedt om. Hvis det højere niveau kun indeholder funktioner, der var lette at bygge, opgraderer ingen. Tjek hvilke grænser dine kunder rent faktisk rammer, og prissæt det næste niveau omkring dem.
Hold også øje med bagsiden. At presse kunder ind i planer, de ikke har brug for, øger refusioner og opsigelser. Følg med i, hvor længe opgraderede kunder bliver. Hvis folk på 59 euro-planen opsiger efter fire måneder, mens 29 euro-kunder bliver i to år, ødelægger upsellingen værdi i stedet for at skabe den.
