Average Revenue Per User (ARPU) ist der Umsatz, den dein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum je Kunde erzielt. Du teilst den Gesamtumsatz dieses Zeitraums durch die Zahl der in ihm aktiven Kunden. ARPU wird meist pro Monat ausgewiesen. Er zeigt, ob Wachstum aus mehr Kunden, höheren Preisen oder beidem kommt.
Ein generierter Businessplan nutzt ARPU für die Umsatzprognose: erwartete Kundenzahl mal ARPU ergibt die Umsatzzeile, und die lässt sich leichter begründen als eine geratene Gesamtsumme.
Ein Beispiel. Im Juni erzielt deine App 48.600 € mit 1.800 aktiven Kunden, der ARPU liegt also bei 27 €. Im Juli steigt der Umsatz auf 55.000 € mit 2.300 Kunden, der ARPU fällt damit auf 23,91 €. Der Umsatz ist um 13 Prozent gewachsen, aber jeder Kunde ist 11 Prozent weniger wert. Meist heißt das, dass die neuen Kunden einen günstigeren Tarif gewählt haben oder über eine Rabattaktion gekommen sind.
ARPU gehört neben deine Akquisekosten. Wenn du 90 € zahlst, um einen Kunden mit 27 € im Monat zu gewinnen, und der durchschnittliche Kunde 14 Monate bleibt, bringt dieser Kunde 378 € Umsatz. Ob das aufgeht, hängt von deiner Marge ab, nicht von den 378 € allein.
Zwei Fehler. Erstens teilen Gründer durch alle Anmeldungen statt durch zahlende, aktive Kunden. Tausende ruhende Gratiskonten drücken den ARPU gegen null und machen die Zahl unbrauchbar. Lege fest, was aktiv bedeutet, schreib die Definition auf und halte sie stabil.
Zweitens lesen sie einen steigenden ARPU als gute Nachricht, ohne den Grund zu prüfen. Der ARPU steigt auch dann, wenn günstige Kunden kündigen und nur teure übrig bleiben. Der Umsatz kann gleich bleiben oder fallen, während sich der ARPU verbessert. Lies den ARPU immer zusammen mit Kundenzahl und Gesamtumsatz.
