Markteintrittsbarrieren sind die Hürden, die ein neues Unternehmen nehmen muss, bevor es in deinem Markt überhaupt mitspielen kann. Lizenzen, Mindestkosten für Ausrüstung, Regulierung, exklusiver Vertrieb und nötige Größe sind typische Beispiele. Hohe Barrieren schützen die Unternehmen, die bereits drin sind. Vor deinem Eintritt arbeiten sie gegen dich.
Barrieren haben mehrere Formen: Kapitalbedarf, Lizenzen und Regulierung, Patente, exklusive Liefer- oder Vertriebsverträge, hohe Wechselkosten für Kunden und Kostenvorteile, die erst bei großer Menge entstehen. Manche schafft der Gesetzgeber, manche die Marktstruktur und manche die Unternehmen, die bereits im Wettbewerb stehen.
Ein Beispiel. Für eine kleine Molkerei brauchst du eine Pasteurisierungsanlage für 180.000 Euro und eine Lebensmittelzertifizierung, die 25.000 Euro kostet und sechs Monate dauert. Das sind 205.000 Euro und ein halbes Jahr, bevor du einen Liter verkaufst. Vergleich das mit einem Newsletter über Lebensmittel, wo die Barriere nahe null liegt. Der erste Markt hat wenige Wettbewerber und langsamen Eintritt. Der zweite hat Tausende, und jede Woche kommt einer dazu.
Gründer lesen dieses Konzept nur in eine Richtung. Sie fragen, ob Barrieren sie schützen, sobald sie drin sind, und vergessen, dass dieselben Barrieren heute vor ihnen stehen. Wenn du der Neueinsteiger bist, liste auf, was du zahlen, erlangen oder abwarten musst, und trag es als Zeitplan mit Kosten in deinen Plan ein.
Das zweite Missverständnis ist, Barrieren mit sichtbarem Wettbewerb gleichzusetzen. Ein Markt kann niedrige Barrieren und wenige Wettbewerber haben, was meist heißt, dass er noch nicht attraktiv ist. Ein Markt mit hohen Barrieren schadet dir trotzdem, wenn die Unternehmen darin über den Preis konkurrieren.
Barrieren taugen außerdem als Finanzierungsargument. Wenn der Eintritt 205.000 Euro kostet, versteht ein Investor, warum Geld gebraucht wird, bevor es Umsatz gibt.
