Ein Wettbewerbsvorteil ist ein konkreter Grund, warum Kunden dich statt der Alternativen wählen, und den Wettbewerber nicht schnell kopieren können. Er zeigt sich in einer Zahl: niedrigere Kosten je Stück, schnellere Lieferung, ein akzeptierter höherer Preis. Besser oder engagierter zu sein ist kein Vorteil, weil ein Wettbewerber morgen dasselbe behaupten kann.
Prüfe jeden behaupteten Vorteil mit einer Frage. Was müsste ein Wettbewerber tun, um gleichzuziehen, und wie lange bräuchte er dafür? Lautet die Antwort zwei Leute einstellen oder deine Landingpage kopieren, hast du keinen Vorteil. Lautet sie eine Fabrik bauen oder 500 Lieferanten unter Vertrag nehmen, vielleicht schon.
Ein Beispiel. Zwei Fahrradwerkstätten nehmen 60 Euro für dieselbe Reparatur. Du kaufst Teile in größerer Menge und hältst ein kleines Lager, deine Teilekosten je Reparatur liegen also bei 22 Euro. Dein Wettbewerber bestellt je Auftrag und zahlt 31 Euro. Deine Marge beträgt 38 Euro gegen seine 29. Auf 300 Reparaturen im Monat sind das 11.400 Euro gegen 8.700 Euro, eine Lücke von 2.700 Euro, die du in Marketing stecken oder als niedrigeren Preis zurückgeben kannst, dem er nicht folgen kann.
Gründer verwechseln drei verschiedene Dinge. Differenzierung heißt, du bist anders. Vorteil heißt, dieser Unterschied bringt dir bessere Zahlen. Ein Feature ist weder das eine noch das andere, weil Features innerhalb eines Release-Zyklus kopiert werden. Unser Team ist erfahren fällt ebenfalls durch die Prüfung, denn jeder Wettbewerber schreibt diesen Satz.
Schreib deinen Vorteil als Vergleich mit einer Zahl darin und nenne den Wettbewerber, mit dem du vergleichst. Wenn du die Zahl nicht einsetzen kannst, sagt die ehrliche Fassung, dass du heute über die Ausführung konkurrierst und in einem benannten Bereich einen Vorteil aufbaust. Das liest sich besser als eine Behauptung, die ein Leser im ersten Gespräch prüft.
