Verteidigbarkeit ist, wie schwer es für einen Wettbewerber ist, dir Kunden abzunehmen, sobald er es versucht. Du misst sie an dem, was der Angreifer aufwenden muss: Geld, Zeit oder einen Zugang, den er nicht kaufen kann. Ein Produkt, das jeder Entwickler in drei Wochen nachbaut, hat geringe Verteidigbarkeit, so gut es auch aussieht.
Verteidigbarkeit und Burggraben beschreiben eine Sache von zwei Seiten. Der Burggraben ist die Struktur. Verteidigbarkeit ist die praktische Schwierigkeit, auf die ein Wettbewerber trifft, wenn er einen bestimmten Kunden abziehen will. Du prüfst sie Kunde für Kunde, nicht Markt für Markt.
Ein Beispiel. Du verkaufst Buchhaltungssoftware an 900 kleine Firmen, und jedes Konto hält drei Jahre kategorisierter Buchungen. Ein Wechsel bedeutet Export, Reimport und erneute Prüfung dieser Historie. Rechne acht Stunden Steuerfachkraft zu 65 Euro die Stunde, dann kostet der Umzug diesen Kunden 520 Euro. Ein Wettbewerber mit 29 Euro im Monat müsste rund 18 Monate kostenlos geben, allein um das auszugleichen, denn 18 mal 29 sind 522 Euro. Das ist Verteidigbarkeit, die du beziffern kannst.
Zu den Quellen gehören Daten, die nur entstanden sind, weil der Kunde dein Produkt genutzt hat, Anbindungen an Systeme, von denen er abhängt, Verträge, behördliche Zulassungen und ein Vertriebsweg, zu dem ein Wettbewerber sich keinen Zugang kaufen kann.
Das Missverständnis ist, Verteidigbarkeit mit Geheimhaltung gleichzusetzen. Deinen Code zu verstecken schützt wenig, weil Wettbewerber das sichtbare Produkt kopieren, nicht die Umsetzung. Ein zweites Missverständnis betrifft den Zeitpunkt: Viele Gründer schreiben über Verteidigbarkeit, als gäbe es sie schon zum Start. Am ersten Tag ist fast nichts verteidigbar.
Der von Foundor erzeugte Plan spricht Verteidigbarkeit im Wettbewerbsteil an. Die Antwort, die trägt, ist konkret: Nenne, was sich in deinem Geschäft über die Zeit ansammelt, und was ein Wettbewerber aufwenden müsste, um aufzuholen.
